Kletsende klanten als b-to-b marketingstrategie

Organiseer het toeval in uw marketing en sales!

Artikel gepubliceerd op 11 november, 2008 in de rubriek Marketing
Kennisbank onderwerpen: Marketing, Acquisitie

“Marketing is helemaal nergens voor nodig. Gewoon goed je werk doen, dan komt de rest vanzelf.”  Veel technische en dienstverlenende bedrijven handelen volgens dit principe. Ze doen dus ook niets aan marketing. Marketeers daarentegen, gruwelen hiervan. Er is  immers geen focus op de markt en men is alleen op het product gericht.  Maar of marketeers het nu leuk vinden of niet, er is heel veel waar aan de stelling ‘gewoon goed je werk doen, dan komt de rest vanzelf’. Goed je werk doen levert immers - als het echt goed is - tevreden klanten op.  En als je klanten tevreden zijn, dan komen ze meestal ook terug. En als ze heel enthousiast zijn bevelen ze u zelfs aan. Hoe is dit principe te gebruiken in uw marktstrategie?

• Stimuleren van kletsende klanten
• Informatiebronnen
• Klantambassadeurs
• Wat doe je met zeer positieve klanten?
• Conclusie en vragen

Praktijk case Een gemeente had problemen met de afvoer van regenwater en als gevolg veel gedoe met boze bewoners en bedrijven. Er werd een(zuiver technische) tender uitgeschreven voor ingenieursbureaus. Zeven bureaus schreven zich in en allen voldeden aan de eisen. Iedere aanbieder claimde de beste inhoudelijke aanpak, op een na. Dit bureau stelde voor om kennis te maken met een gemeente met een vrijwel identiek probleem, die zij eerder geholpen hadden. De problemen waren  naar oordeel van deze andere gemeente ’niet alleen technisch maar ook procesmatig’ zeer bevredigend opgelost. Het bureau met deze aanpak was de duurste aanbieder. Wie kreeg de opdracht?

‘Gewoon goed je werk doen’ kan commercieel heel veel opleveren. Niet alleen voor het behoud van bestaande business, maar ook voor het werven van nieuwe klanten. Stel dat een deel van uw klanten niet alleen tevreden is, maar meer dan tevreden. Ze zijn buitengewoon positief over uw dienstverlening of product. Dit gaat niet onopgemerkt voorbij. Een aantal van deze mensen zal hun ervaring delen met anderen. Introductie via via met een positieve waardering maakt de scoringskans op het genereren van new business aanzienlijk groter. En als die anderen potentiële afnemers zijn, tja dan komt de rest vanzelf…

Het omgekeerde geldt natuurlijk ook: klanten die buitengewoon negatief zijn over hun leveranciers. Ook een aantal van hen zullen hun ervaringen delen met anderen. Dit soort acties kan grote gevolgen hebben. Eenmaal hier aanbeland is gelijk hebben geen issue. De schade is geleden. Discussies leveren niets op. De&hellip