Fasering van onderhandelingen

U bereidt zich voor op de onderhandeling. Waar vooral voor uitkijken?
U wordt gevraagd als eerste uw voorstel op tafel te leggen. Wel of niet doen?
U bent aan het argumenteren. Kent u de valkuil bij uitstek?
De onderhandeling zit muurvast. Hoe doorbreekt u de impasse?

Dit zijn slechts 4 van de situaties die vaak voorkomen. Met inzicht in de fasering van het onderhandelen kunt u zich beter voorbereiden en er op inspelen.

Onderhandelingen doorlopen de volgende fasen:

• Fase 1: Voorbereiding en Opening
• Fase 2: Discussie en Exploreren
• Fase 3: Impasse en Compromis

Fase 1: Voorbereiding en Opening

Voorbereiding
In de voorbereidende fase analyseren partijen de situatie, brengen belangen in kaart en bepalen doelen en strategie. Reeds tijdens de voorbereiding onderscheidt de goede onderhandelaar zich van de slechte. Onervaren onderhandelaars besteden relatief minder tijd aan de voorbereiding dan ervaren onderhandelaars. Bij onderhandelingen geldt: ‘Prior preparation prevents piss poor performance’. Naast een te geringe tijdsbesteding is er een andere valkuil die u deze fase dient te vermijden:

Vooral gericht zijn op hét voorstel of dé oplossing
De onderhandelaar steekt al zijn energie in het nauwkeurig uitwerken van hét voorstel of dé oplossing. Hierdoor wordt er niet meer geëxploreerd en blijven andere oplossingen buiten beschouwing. De onderhandelaar loopt hiermee het risico dat de onderhandeling al in een vroeg stadium vastloopt.

In deze fase is het van belang uw speelruimte te vergroten. Dit bereikt u door:

1. Vooraf na te denken over alternatieven. Wat zijn uw belangen en op welke uiteenlopende wijze zijn deze te realiseren?  Houd opties en voorstellen open. Pin u niet vast op één uitkomst.
2. Creëer ruimte bij uw achterban en temper verwachtingen.  Hoge doelstellingen en een nauw mandaat beperken uw flexibiliteit.

Voorkom dat u: Geen inzicht heeft in het minimaal te behalen resultaat

Met name bij partijen die vanuit hun professie niet gewend zijn met financiële gegevens te werken, ontbreekt vaak het benodigde financiële inzicht in het minimaal te behalen resultaat. De onderhandelaar sluit daardoor een overeenkomst waarvan hij of zij de –financiële – consequenties niet overziet.