Guided Selling zet de klant aan het logistieke stuur. Je maakt je eigen sneakers op NIKEid, stelt jouw PC samen bij Dell, kiest op basis van functionaliteit de beste wasmachine bij Miele en bepaalt de maat van je dakraam bij Velux, is een prima methode om eenheid in de organisatie te krijgen. Allereerst voor de verkooporganisatie, maar ook en met name om verkoop en productie beter met op elkaar af te stemmen.

Maar, het kan goed fout gaan met het maken van een aanbieding. Bij een metaalverwerkend bedrijf had de directeur in Excel een model gemaakt voor de berekening van de kostprijs waarop haar offertes werden gebaseerd. Echter hij had een rekenfout gemaakt. Bijna failliet!

Lastig kiezen

Guided Selling is het specificeren van de klantwensen en deze koppelen met het proces binnen de organisatie om tot een aanbieding te komen en deze vervolgens te leveren.

Als consument is het soms moeilijk een keuze te maken. Neem bijvoorbeeld het kiezen van een dakvenster of computer. Als je naar de website van Velux gaat zie je werkelijk door de bomen het bos niet meer, zoveel soorten en maten zijn er. Een goede configuratie website hiervoor is dakvensteronline.nl, waarmee je in een paar, logische stappen naar je aankoop wordt geloodst.

www.dakvensteronline.nl

Maar ook de manier waarop Dell haar klant z’n computer en accessoires laat specificeren en bestellen is zeer efficient.

www.dell.nl

Bedrijfskennis en de Guided Selling tool

De  softwarepakketten die het mogelijk maken klantorder-gestuurde organisaties in staat te stellen zowel het productieproces als het verkoopproces te optimaliseren vallen onder de noemer Guided Selling. Bij de  implementatie is het eigenlijk geen sprake van een IT project maar een veranderproces.

Uitgangspunt is dat bedrijfskennis centraal opgeslagen dient te worden, zodat gebruikers deze ook op uniforme, gestructureerde wijze kunnen benutten. De software voorziet in een dergelijke methode voor kennisstructurering.

Het grootste voordeel van gebruik van Guided Selling, moet zijn dat alle bedrijfskennis die relevant is voor het verkoopproces (bijvoorbeeld klantinformatie, productspecificatie, service level agreements (SLA’s),…