“Ik zie hier een echte “win-win” situatie ontstaan. Dankzij ons constructieve overleg zijn we er zo goed als uit. Als we nu nog de aanbevelingen uit dit voortreffelijke rapport meenemen dan kunnen we een glas drinken op het resultaat!”. Dit klinkt mooi nietwaar? Toch is enige argwaan op zijn plaats. Deze mooie formuleringen kunnen wel eens toedekken dat u het schip ingaat.

Emotionele manipulaties zijn activiteiten die mensen gebruiken bij het vergaderen of onderhandelen om hun zin door te drijven.  Ze bespelen gevoelens als erbij willen horen en succes willen hebben maar zijn vooral gericht op overwicht en macht.  Het listige is dat het heel anders ingekleed wordt. Als u het al herkent kan de manipulator het gemakkelijk ontkennen. Dit speelt op verschillende manieren:

Insinuerend woordgebruik

De meest gebruikte manipulatie is die van insinuerend woordgebruik. Termen die zich daar goed voor lenen zijn:

• constructief • hoogwaardig
• positief • na uitgebreide analyse
• ‘win-win’ • het algemeen belang
• overkoepelend • dynamisch
• voortvarend • logisch
• zoals iedereen wel weet • integrerend

Door dergelijke termen aan de eigen voorstellen te verbinden geeft men ze extra kracht. Tegenspelers komen vanzelf in de hoek van 'niet-constructief', 'niet positief', etc.  Dit wapen wordt vaak ingezet; velen denken kennelijk dat het bij vergaderen en onderhandelen past. Niet dus. Deze manipulatie is sleets aan het worden. De techniek is gemakkelijk te doorzien. Na lezing van deze tekst kijkt u al anders tegen dit soort termen aan. “Je gaat het pas zien als je het doorhebt” nietwaar. Maar dan zie je het ook meteen!

Oppimpen van de aanval

Omdat in onze onderhandel- en vergadercultuur een openlijke aanval niet meer geaccepteerd wordt hebben we geleerd de aanval te camoufleren en op te leuken. De gehaaide onderhandelaar en de sluwe vergadertijger doen dit met zoveel flair en gemak dat ze er mee weg komen. Maar het blijven directe op de persoon gerichte aanvallen. Hier volgen drie voorbeelden:

Manipulatief gedrag Bedoeld effect bij  tegenpartij Tegenactie
  • Met een grapje en één welgekozen tegenargument constateren dat het verhaal vd tegenpartij geen steek houdt.
  • Gevoelens van onmacht en angst opwekken…