Onderhandelen, iedereen doet het. Talloze boeken zijn er verschenen en het aantal trainingen dat wordt gegeven is enorm. Terugkerend item is de aandacht voor de gezamenlijke belangen, wederkerigheid en de win-win aanpak.  Alles leuk en wel maar in de praktijk blijft er van gezamenlijkheid en recht doen aan ieders belangen vaak weinig over.
Het eigen belang en resultaat staan voorop. De inzet van dirty tricks wordt daarbij niet geschuwd. Sommige zijn bekend, andere minder. In de praktijk blijkt echter dat menig onderhandelaar hier toch niet op berekend is en zich gemakkelijk in de luren laat leggen.
Vandaar een overzicht met veel voorkomende dirty tricks in het onderhandelen waar u vroeg of laat mee te maken krijgt. Deel 1 en 2 zijn onlangs gepubliceerd. Hieronder treft u deel 3. Tevens de laatste in de serie over dirty tricks.

De schijnonderhandeling

De andere partij wekt de indruk te willen onderhandelen. Er is echter nog een aantal kwesties dat aandacht behoeft alvorens de overeenkomst kan worden gesloten. U wordt gevraagd uitgebreidere informatie te verstrekken en meer inzicht te verschaffen. Maar zelfs nadat u aan de gestelde eisen hebt voldaan, blijft een afronding uit. ‘We hebben nog wat tijd nodig en een paar nadere gegevens van uw kant’, krijgt u als antwoord. Hier is echter geen sprake van een onderhandeling. U wordt aan het lijntje gehouden.

Uw gesprekspartner is er niet op uit om met u een contract te sluiten. Hij of zij wekt de schijn van een onderhandeling maar is feitelijk belangrijke informatie aan het vergaren. Informatie die u niet had prijsgeven als er geen sprake zou zijn van een onderhandeling. De andere partij kan er ook op uit zijn om u ‘buiten de deur te houden’ bij andere belanghebbenden. Doordat u met hem of haar in onderhandeling bent, voorkomt uw gesprekspartner dat u zich als concurrent opstelt naar andere partijen waar uw gesprekspartner echt interesse in heeft.

Hoe kunt u zich hier tegen verweren?

  1. Bepaal altijd in uw voorbereiding welke informatie u bereid bent te delen en welke strategisch te belangrijk is om te vestrekken. Staat de andere partij op nadere informatie verschaffing dan kunt u zoals bij due diligence onderzoek geheimhouding van verkregen informatie juridisch laten vastleggen. Als de andere…