Onderhandelen, iedereen doet het. Talloze boeken zijn er verschenen en het aantal trainingen dat wordt gegeven is enorm. Terugkerend item is de aandacht voor de gezamenlijke belangen, wederkerigheid en de win-win aanpak. Alles leuk en wel maar in de praktijk blijft er van gezamenlijkheid en recht doen aan ieders belangen soms weinig over. Het eigen belang staat voorop. De inzet van dirty tricks wordt daarbij niet geschuwd. Sommige zijn bekend, andere minder. In de praktijk blijkt echter dat menig onderhandelaar hier niet altijd op berekend is en zich dan in de luren laat leggen. Vandaar een overzicht met veel voorkomende dirty tricks in het onderhandelen waar u vroeg of laat mee te maken krijgt.
Deel 1 is onlangs gepubliceerd. Hieronder treft u deel 2.

Nibble

De Nibble wordt ingezet aan het einde van de onderhandeling. U staat op het punt de onderhandeling succesvol af te ronden. Vlak voordat u tot afronding wilt overgaan, confronteert de andere partij u met een nieuwe eis waaraan nog even moet worden voldaan. Vaak is de eis - op zichzelf staand - gering van omvang. De gedachte erachter is dat u de gehele onderhandeling niet laat stuklopen voor zo’n klein verzoek. Het alternatief, namelijk het laten klappen van de onderhandeling, is niet te verkiezen boven het doen van de ‘kleine concessie’.

Hoe hiermee om te gaan?

1. Weet dat ook de andere partij zeer waarschijnlijk de gehele onderhandeling niet zal laten stuklopen op zo’n kleine concessie. Men probeert u uit.
2. Geef aan dat u het niet op prijs stelt om in deze fase van de onderhandeling plotseling geconfronteerd te worden met een volstrekt nieuwe concessie.
3. Ga niet in op het verzoek of vraag op uw beurt wat terug voor de gevraagde concessie.

Escalatie van eisen

Escalatie van eisen kent meerdere varianten. In de meest voorkomende variant stelt de andere partij u voor een dilemma. U vraagt de andere partij om een concessie. In reactie op uw verzoek scherpt deze zijn of haar voorwaarden en eisen op een andere onderdeel van de onderhandeling aan. Een verbetering op één onderdeel leidt hiermee tot een verslechtering op een ander onderdeel. De andere variant is agressiever van aard. De andere partij doet u een voorstel. Op het moment dat u daar niet direct mee instemt of om een concessie vraagt, verhoogt deze in reactie daarop zijn of haar eisen of scherpt de voorwaarden juist…