Waarom ook de professional aan acquisitie moet doen

Het aantal professionals is de laatste jaren explosief gegroeid. Pas las ik ergens dat Nederland de hoogste consultancydichtheid van Europa heeft. Er zijn dus vele honden die allemaal om dezelfde kluif vechten. Dit brengt met zich mee dat klanten zo langzamerhand een beetje “consultancymoe” zijn. In een notendop is hiermee het speelveld van de professionele dienstverlener geschetst. Het wordt steeds lastiger nieuwe opdrachten binnen te halen. Dat is de reden waarom boeken over acquisitie voor professionals het zo goed doen. Professionals zien zich vaak niet als echte verkopers. Daardoor is er een markt voor dit soort boeken ontstaan. De praktische waarde van deze boeken valt soms tegen. Menig lezer heeft in deze boeken vergeefs gezocht naar het ei van Columbus. Is het dan verstandig om je te wenden tot dit nieuwe boek? Voegt het nuttige gezichtspunten toe?

De inhoud van het begrip authentiek acquireren voor professionals

De kernboodschap van ‘Persoonlijke kracht in acquisitiegesprekken’ is dat veel adviseurs tijdens hun acquisitiegesprekken niet zichzelf zijn en dat het niet effectief is als je probeert mensen te beïnvloeden met het idee ze te veranderen. Kennelijk zit menig adviseur daarmee in zijn maag. In principe ben ik het wel met dit uitgangspunt eens. Maar verkopen is een merkwaardig vak. Zoveel verkopers, zoveel verschillende methoden. Hierover zegt de auteur: “De neiging tot scoren zit commerciële effectiviteit behoorlijk in de weg.” Vervolgens stelt hij dat je de focus op het eindresultaat moet loslaten. Vanuit je persoonlijke kracht moet opereren en zoveel mogelijk jezelf moet zijn onafhankelijk van het resultaat. Daarin krijgt hij uiteraard bijval, vooral van verkopers die weinig succes hebben. Het is precies wat deze lieden altijd beweren: “je moet niet te pusherig zijn” of “de klant was er nog niet aan toe”. Ze lijken een punt te hebben, want klanten hebben een hekel aan opdringerige verkopers. Maar de beste verkopers die ik ben tegengekomen, hebben een enorme drive, een tomeloze scoringsdrift. Het grote verschil zit in het feit dat deze topverkopers uitstekend in staat zijn hun scoringsdrift om te zetten in effectief…