Relatiemanagement: wat het niet is!

Klanten meenemen naar het voetballen, je beste relaties uitnodigen voor haringparty’s, nu en dan een belletje plegen, twee flessen wijn aan het einde van het jaar en tussendoor een verjaardagkaartje sturen. Dat is vaak de eerste associatie als het woord relatiemanagement valt. Terwijl het daar maar weinig mee van doen heeft. De betere opdrachtgever krijgt van iedereen wijn, het telefoontje komt vaak ongelegen en houdt je van je werk, de verjaardagskaart rolt uit het CRM-systeem en het is maar helemaal de vraag of uw klanten van voetbal of van haring houden. Maar ja, daar houden we zelf van en dus zullen ook onze klanten eraan geloven. Als er ergens aanbodgericht gedacht wordt is het daar wel.

Wat relatiemanagement dan wel is? Gericht investeren in de relaties die voor u waardevol zijn met activiteiten waar uw klant gelukkig van wordt. En als dat toevallig voetbal is hebben we daar niets op tegen. Maar bedenk dan wel dat uw klant misschien liever met zijn zoontje gaat, dan met u.

Doet adverteren verkopen?

Elke professionele dienstverlener is tegenwoordig druk doende een, al dan niet nieuwe, marketing- en communicatiestrategie uit te stippelen. Het werk komt niet langer automatisch aanwaaien, dus het is tijd om eens flink aan de weg te timmeren. Er wordt een budgetje vrijgemaakt, een bureau ingehuurd, er worden wat leuke teksten bedacht en de advertenties, mailings en commercials vliegen de doelgroep om de oren. Je eigenwaarde krijgt er een enorme boost door, maar écht resultaat blijft natuurlijk uit. ‘Ja maar, je naamsbekendheid stijgt er wel door’ zullen advertentieverkopers u toeroepen. Het is alleen de vraag wat u heeft aan een bekende naam zonder lading. En hoe lang die bekendheid beklijft.

‘Adverteren doet verkopen’ roepen alle gedrukte media u toe in advertentieruimte die ze zelf niet verkocht krijgen. Dat gaat misschien op voor aanbiedingen van printers, MP3-spelers of LCD-schermen. Maar daar doet u niet in. Als zakelijke dienstverlener doe je in ‘vertrouwen’.

De kernvraag is hoe je het vertrouwen van je doelgroep wint. Eén ding is de doelgroep al snel duidelijk als u erg veel adverteert. Blijkbaar zit u erg verlegen…