Deel 1 van dit artikel verschaft een overzicht van vier acquisitiestrategieën. Wie de vier acquisitiestrategieën goed tot zich door laat doordringen, ziet al snel dat daarin een bepaald verband is aan te brengen. De eerste strategie (verwachtingen overtreffen in lopende opdrachten) vormt een basis voor gericht relatiebeheer. Van daaruit worden de onderste twee strategieën bereikbaar. Zo beschouwd is er een ordening aan te brengen die tegelijk een ontwikkeling inhoudt: vanuit een basisstrategie (1) via relatiebeheer (2) naar meer complexe strategieën (3 en 4) voor acquisitie. In onderstaand schema hebben we dit als volgt weergegeven.

Volgorde en groei in acquisitiestrategieën:

Hoe zit deze samenhang nu precies in elkaar? Op enig moment besluit u met uw bureau te kiezen om u met een bepaald type opdrachten vergaand te profileren in een bepaald marktsegment. Stel dat van de 30 opdrachten die u in een jaar verwerft, er 10 in die categorie vallen. Laten we deze klanten eens nieuwe strategische klanten noemen. Hierop zet u strategie 1 in en na afloop van deze opdrachten strategie 2. Hiermee bouwt u de relatie verder uit en verwerft u vervolgopdrachten. Als het goed is, leidt deze strategie er ook al toe dat u via deze opdrachten op een natuurlijke manier bij andere klanten in beeld komt. Namelijk, doordat uw opdrachtgevers met anderen over u praten. Deze situatie kan zich over een langere periode uitstrekken en voldoende continuïteit of zelfs groei bieden. Deze ontwikkeling, gecombineerd met een focus op het benaderen van nieuwe strategische klanten in uw huidige markt die u nog niet kent, brengt u op vanzelfsprekende wijze op strategie 3. Na verloop van tijd kan een nieuwe situatie ontstaan waarin u samen met uw nieuwe strategische klanten nieuwe diensten ontwikkelt of projecten opzet. U zet daarmee in op strategie 4. Vanuit deze strategie creëert u vervolgens mogelijkheden om verwachtingen van deze nieuwe klanten te overtreffen en bent u weer bij strategie 1.

De samenhang tussen de vier acquisitiestrategieën is natuurlijk met name interessant voor die dienstverleners die zich niet in een business met eenmalige transacties bevinden en waar ‘prijs’ niet het belangrijkste wapen in de concurrentiestrijd is. Grönroos (2004) maakt in dit verband een verschil tussen ‘transactiegericht’ en ‘relatiegericht’. In de…