Schreeuwerige advertenties en radiospots

Veel bureaus in de professionele dienstverlening zijn naarstig op zoek naar (nieuwe) manieren om aan opdrachten te komen. Geen middel wordt daarbij geschuwd, dus zien we schreeuwerige advertenties, horen we radiospotjes waarin bureaus zichzelf aanprijzen of krijgen we juniors aan de lijn die proberen met ons een afspraak te maken. De vraag is natuurlijk: "Wat is hier nu echt verstandig en welke acquisitiestrategie is het meest effectief?".

Vier acquisitiestrategieën

In onze praktijk herkennen wij vier verschillende ‘aanvliegroutes’ of strategieën voor het verwerven van opdrachten. Deze vier zijn in onderstaand schema weergegeven.

De twee strategieën bovenin het schema worden door Maister (1999) gekarakteriseerd als ‘farming’, de twee onderin als ‘hunting’. 'Farming'  duidt op het hoeden van bestaande cliënten en relaties, op zo’n wijze dat daar regelmatig vervolgwerk uit voortkomt. 'Hunting' betekent het actief werven van nieuwe klanten.

Strategie 1: Verwachtingen overtreffen in lopende opdrachten
Dit is de eerste en meest voor de hand liggende strategie. Als u tenminste van mening bent dat het om een opdracht bij een (al dan niet nieuwe) klant gaat waarin u daadwerkelijk wilt investeren. Met criteria voor ogen als kans op vervolgwerk, uitdaging voor de professionals en de bijdrage aan de beeldvorming van uw bureau, kunt u vaststellen of een dergelijke investering gerechtvaardigd is. Als u daar ‘ja’ op zegt betekent het vervolgens extra aandacht voor projectmanagement en management van verwachtingen. Naast vakmanschap gaat het daarbij om zogenoemde boven-vakinhoudelijke competenties, die te maken hebben met de manier waarop een dienst wordt geleverd. Voorbeelden hiervan zijn: oog voor procesvoering, aandacht voor planning en timing en zaken als bereikbaarheid en beschikbaarheid. U streeft naar maximale tevredenheid bij klanten door meer te doen dan u belooft, hetgeen meer is dan de klant verwacht: walk the extra mile.

Strategie 2: Gericht relatiebeheer buiten lopende opdrachten
Relatiebeheer betekent dat u tijd, geld en aandacht investeert in klanten met wie u een hechte en langer durende relatie wenst. U gelooft niet in eenmalige transacties, maar geeft follow-up aan opdrachten en probeert in beeld te blijven voor het verwerven…