Grijze muizen en muurbloempjes

Het zijn barre tijden voor professionele dienstverleners. Het aantal opdrachten loopt terug, er is meer concurrentie en er is sprake van een voortdurende prijsdruk. Hoe kan het ook anders. Veel dienstverleners lijden namelijk aan strategisch kuddegedrag. Het gevolg daarvan is dat ze allemaal hetzelfde doen als hun concurrenten en vervolgens verzuchten dat klanten alleen nog maar op de prijs letten.

Er is geen uitgebreide analyse voor nodig om de oorzaak van het grijze muizen syndroom op het spoor te komen. Want er is feitelijk maar één echte oorzaak: er is nooit gekozen. Niet voor echt onderscheidende diensten, niet voor een heldere positionering in de markt, niet voor klanten die waarde creëren, niet voor het overtreffen van verwachtingen, niet voor naam makende professionals en ook niet voor een treffende presentatie. Advocaten, accountants, allerlei soorten adviseurs, onderzoekers en vele zelfstandige professionals ontdekken nu de nadelen van het ontbreken van enig onderscheidend vermogen.

Lijdt u of uw bureau aan het grijze muizen syndroom? Durf dan te kiezen en zorg dat uw klanten buiten u weinig keuze hebben. Voorkom dat u het muurbloempje van uw branche wordt (iedereen wil wel dansen, maar niet met u). Ga aan de slag met onderstaande zes adviezen.

Advies 1: Weg met strategisch kuddegedrag

Doen wij niet allemaal min of meer hetzelfde? Wie de websites van zakelijke dienstverleners raadpleegt, hun brochures leest of de presentaties beluistert, kan maar tot één conclusie komen: ja, het lijkt allemaal nogal sterk op elkaar. Het is vaak meer van hetzelfde. Iedereen wil graag partner zijn en meedenken met de klant. En niet in de laatste plaats willen we allemaal graag ‘oplossingen’ leveren. We hebben alleen nog maar een klant nodig, het liefst met een probleem. Dat geldt ook voor de introductie van nieuwe diensten. Elk advocatenkantoor doet natuurlijk ook aan mediation en elk zichzelf respecterend trainingsbureau levert natuurlijk ook organisatieadvies. Of de markt daar nu om vraagt of niet. We doen alles wat iedereen…