Inleiding

Het eerste deel van dit artikel ging over het ontwikkelen van een persoonlijke acquisitiestijl. Uitgangspunt daarbij is dat het voor succesvol opereren in de zakelijke dienstverlening om de persoon van de professional draait. En dat geldt natuurlijk vanaf het eerste contact met een mogelijke opdrachtgever. Om vanaf dat moment als persoon goed uit de verf te komen is inzicht in het acquisitieproces en zicht op cruciale stappen daarin onontbeerlijk. Dit helpt om realistische doelen te stellen en de schaarse niet-declarabele tijd effectief te besteden. Naar de klant toe gaat het erom in dit proces vertrouwen op te bouwen in de toegevoegde waarde van de professional en zijn bureau. Maar niet nadat je eerst ook als bureau duidelijk hebt gemaakt waar die klanten zich bevinden, wat je ze feitelijk te bieden hebt en hoe je ze kan bereiken. Het draait hier om de volgende elementen:

  • focus aanbrengen
  • stappen en timing
  • gesprekspartner zijn

Focus aanbrengen

Het is een groot misverstand te denken dat het bij acquisitie vooral om nieuwe klanten gaat. In praktisch alle situaties ligt het veel meer voor de hand je bij acquisitie te richten op de bestaande relaties en het uitbouwen daarvan. Tijd besteden om nieuwe relaties te verwerven, hetgeen doorgaans via 'koude acquisitie' plaatsvindt, gaat veelal gepaard met mislukking en teleurstelling. Bovendien gaat het ten koste van de aandacht voor bestaande klanten en relaties. Uiteraard past bij dit laatste een goed opgezet relatiebeheer: wat zijn belangrijke klanten, nu en straks? Kunnen wij met de bestaande relaties onze doelstellingen over drie jaar waarmaken? Zo niet, waar liggen aanvullende markten? Focus is hier het sleutelwoord, dit om te zorgen dat alle tijd die je besteedt aan acquisitie en relatiebeheer ook effectief wordt ingezet. Focus betekent dat je weet waarom je bij welke relaties opdrachten wil verwerven. Kortom, er moet een beeld achterliggen van kansen, toegevoegde waarde die u kunt leveren, etc. op grond van kennis van de markt en relevante deelmarkten daarbinnen (marketing). En je moet ook weten op welk niveau in organisaties je je acquisitie richt. Dan pas is het mogelijk om professionals gerichte doelstellingen mee te geven en te voorkomen…