Inleiding

Nu het tij is gekeerd in grote delen van de zakelijke dienstverlening, is de roep om commerciële slagkracht groot. Iedereen moet nu een bijdrage leveren aan acquisitie en relatiebeheer en daar is - geluk bij een ongeluk - ook ineens tijd voor. Natuurlijk heeft het geen zin elke professional domweg met een acquisitietarget op te schepen en hem of haar daar veel succes bij te wensen. Commercieel talent moet ontwikkeld worden, evenals focus, een managementstijl en organisatie om dat talent tot zijn recht te laten komen.  Daarbij gaat het erom met elkaar te ontdekken wat het verwerven van opdrachten nu precies betekent, hoe het werkt en welke faciliteiten daarin kunnen ondersteunen. In dit artikel worden de belangrijkste principes weergegeven voor effectieve acquisitie en relatiebeheer die in de praktijk hun waarde hebben bewezen. De principes worden geordend aan de hand van drie invalshoeken: de persoon van de acquisiteur, het acquisitieproces zelf en de organisatie van acquisitie. Leesvoer voor zowel de individuele acquirerende professional als de managers van deze professionals.

Het artikel is verdeeld over drie bijdragen. In elke bijdrage wordt een van de drie invalshoeken belicht. In dit artikel ga ik in op de persoon van de acquisiteur.
In de zakelijke dienstverlening staat de persoon centraal en dat geldt in het bijzonder bij acquisitie. Daarom beginnen we daar ook mee. De betekenis van deze persoonsgebonden component kan worden geïllustreerd aan de hand van:

  • personal branding
  • kerncompetenties
  • content

Personal branding

Personal branding betekent werken aan je eigen merk. Omdat de persoon van de professional in de zakelijke dienstverlening steeds belangrijker wordt, er steeds meer (zelfstandige) professionals komen en adviesdiensten naar elkaar toe groeien, is de persoon zelf meer en meer het onderscheidende criterium waarop een opdrachtgever uiteindelijk zijn of haar keuze bepaalt. Elke professional moet zich dus afvragen wat hem of haar uniek maakt, waar zijn kwaliteiten liggen en waarin hij zich onderscheidt. Dit is niet alleen nodig in de richting van opdrachtgevers, maar 'personal branding' is ook intern van belang. Dat zorgt ervoor dat je in beeld bent bij nieuwe opdrachten en dat je betrokken wordt bij activiteiten die jouw persoonlijke ontwikkeling stimuleren. Personal branding betekent dan ook dat je voor jezelf en je omgeving…