Concurrentie en teruglopende verkoop leggen grote druk op de verkoper. Hoe wapent u zich in deze veldslag?

Self defeating prophecy
Vooral in periodes waarin de resultaten en succeservaringen uitblijven, kunnen sommige verkopers in een zogenaamde self defeating prophecy belanden. Zij krijgen het gevoel dat zij ‘alles al hebben geprobeerd’. Door deze negatieve verwachtingen gaan zij zich (onbewust) minder inzetten en creëren zij suboptimale resultaten.

Andere verkopers zoeken juist hun toevlucht in hard selling: zij proberen klanten te dwingen de producten te aanvaarden. Weer andere verkopers zullen alles doen om het hun klant (te veel) naar de zin te maken.

Vaak blijkt dat de kwaliteiten om succesvol te verkopen wél aanwezig te zijn, maar wordt de persoon gehinderd wordt door zijn belemmerende denk– en gedragspatronen. Deze vormen zijn bottle-necks.

De paradox van belemmerende emoties
Angst, onzekerheid en twijfels zijn krachtige emoties die ons tegenhouden om nieuwe creatieve aanpak uit te proberen en buiten onze oude vertrouwde gebaande paden te treden. Angst om te falen wordt voor ons reëel en levensecht (FEAR: False Expectations Appearing Real). Wij ondervinden angst om te falen, angst om afgewezen te worden en angst om voor gek te staan bij nieuwe klanten.

De paradox is echter: omdat wij te veel op angst focussen, vertrouwen wij niet op onze kwaliteiten en ondernemen wij geen actie. En juist door handelend op te treden en buiten onze comfortzone te treden, spreken wij onze verborgen kwaliteiten en talenten aan.

Men kan met angst leren omgaan door zelfreflectie en door al doende te leren.
De eerste stap is om de eigen angsten en belemmerende overtuigingen te herkennen en te erkennen. De boze geest bij de naam noemen, betekent dat men hem bezweert.

Maar verkopen is emotie en als het goed wordt aangewend kan het ook een verkooptechniek techniek zijn. Er zijn 2 verkooptechnieken die doorslaggevend zijn in het overtuigen van mensen.

Verkooptechniek nr. 1:
Spreek met het hart van de persoon (passie aanspreken ) en niet het hoofd (ratio). Iedereen die succesvol in verkoop is weet dat mensen aankopen doen vooral op basis van emotionele argumenten en die vervolgens ondersteunen met rationele. Veel besluiten die worden genomen zijn ook emotioneel gebaseerd – inclusief of ze uw idee zullen of willen overnemen.

Als je erachter kunt komen wat iemand dicht aan het hart ligt en wat je erachter komt om ze daarbij een goed gevoel te geven, dan zullen de mensen zo’n beetje alles doen wat je ze voorhoudt en heel vaak “kopen” ze van je wat je “voorschrijft”. Om dit proces op gang te brengen zijn antwoorden op deze 3 vragen nodig die je jezelf stelt:
1) welke emoties ervaart deze persoon over dit onderwerp?
2) Welke emotionele behoeften heeft deze persoon?
3) Hoe kan ik ervoor zorgen dat deze behoeften “bevredigd” worden?

Speel deze vragen goed in je hoofd af en zorg ervoor dat je de antwoorden krijgt.

Let daarbij op de “passielading”. De intensiteit waarmee het verhaal verteld wordt. Een “vlak” verteld verhaal zal geen harten sneller doen kloppen; dus let op de passieverhalen en speel daar op in! Vervolgens kan je de passie gaan combineren in het gesprek met het onderwerp c.q. actie wat jij wilt dat moet gebeuren.

Verkooptechniek nr. 2: bouw een beeld op.
Je weet waarschijnlijk al dat als je iets wilt verkopen dan moet je het niet hebben over de technische aspecten van een product maar hoe het iemands probleem kan oplossen. De beste manier om dat te bereiken is om een dynamisch beeld te schetsen met woorden. Dat bereid je voor in je hoofd. Dat is wat topverkopers de hele tijd doen. Je kan deze techniek ook gebruiken om anderen het op jouw manier te “laten zien”. Daarvoor moet je iets beredeneren (mentaal voorbereiden) door jezelf 2 vragen te stellen:

1) Welk voordeel ondervindt deze persoon als hij of zij het doet volgens jouw wens?
2) Hoe kan ik dit beeld het beste verbaal schetsen?

Gerelateerd artikel:
Differentieren moet je leren
Bespreking van Differentieren moet je leren Jack Trout, Steve Rivin, 2003
door: Michel Hoetmer
De moderne consument heeft tegenwoordig keuze te over. Bedrijven moeten met elkaar een gevecht op leven en dood aangaan om de gunst van de klant te verwerven. De vraag is: waarom slaagt het ene bedrijf daar veel beter in dan het andere?

De rubriek ACTUEEL informeert u over recent verschenen artikelen in andere media. Bij elke bijdrage vermelden wij de oorspronkelijke bron. (bron: Management Issues) door Benno Pieters

Gerelateerde items