Ondernemers zijn veel te optimistisch
Ze kunnen niet rekenen en doen niet aan marketing
Ondernemers schatten de kans op eigen succes veel te hoog in. Wetenschappers noemen dat de ‘optimism bias’. In een stad waar driekwart van de nieuwe restaurants in korte tijd failliet gaat, denken de meeste restauranthouders dat ze zullen slagen, ook al zijn de op de hoogte van deze cijfers. Dat is althans de mening van Daniel Kahneman afgelopen zaterdag in de Volkskrant. Kahneman won een Nobelprijs voor zijn psychologische inzichten over ‘onzekere besluitvorming’ die de economische wetenschap beïnvloeden. Zijn inzichten en onderzoeksresultaten heeft hij vastgelegd in de bestseller ‘Ons feilbare denken’.
Het resultaat is er naar. Zo concludeerde Graydon in 2009 dat steeds meer bedrijven binnen vijf jaar na oprichting op de fles gaan. In 1991 overleefde 43% de eerste vijf jaar niet, twee jaar geleden was dat al 60%. Volgens onderzoek van het EIM uit 2010 overleefde 68% van de kleinbedrijven de eerste 5 jaar niet. Belangrijkste reden volgens de ondernemers zelf was dat het bedrijf te weinig klanten of omzet had (21%). Dit faalpercentage zal door de economische crisis ongetwijfeld zijn gestegen. Het aantal ZZP’ers en kleine ondernemers dat een beroep doet op de bijstand is het afgelopen kwartaal sterk gestegen volgens het IMK. De totale kosten van al deze faillissementen wordt geschat op zes miljard per jaar.
Uit diverse onderzoeken (CBS, Graydon, EIM) komen twee soorten hoofdoorzaken naar voren:
1. Gebrek aan visie, mismanagement en financieel wanbeheer (“ondernemers kunnen niet rekenen”).
2. Commerciële problemen: te weinig klanten, omzet en winst (“ondernemers doen niet aan marketing”).
Om succesvol te worden is niet alleen een goed idee, boerenverstand en hard werken noodzakelijk, maar ook een doelgerichte en gestructureerde aanpak. En dat ontbreekt maar al te vaak. Realistische ondernemingsplannen en marketingplannen kom je bij ondernemers niet vaak tegen.
Zo blijkt uit onderzoek van studenten van de Hogeschool Arnhem-Nijmegen (HAN) dat de klantgerichtheid van het MKB beter kan. Het MKB blijkt te weinig actief in het aantrekken van nieuwe klanten en genereren van leads. Het MKB heeft weinig inzicht in hun concurrentie en effectiviteit van ingezette communicatiemiddelen om klanten te werven of te behouden.
Er wordt vaak gezegd dat ondernemers niet aan marketing hoeven te doen, want het zou vooral gaan om intuïtie, ondernemen en lef hebben. Natuurlijk is dat belangrijk. Maar veel ondernemers storten zich wel erg snel vol enthousiasme, maar slecht voorbereid, in weer een nieuw zakelijk avontuur. Maar al te vaak met (veel) minder succes dan men vooraf gehoopt of gedroomd had. Een goede voorbereiding is ook hier het halve werk.
Dat is ook de mening van psycholoog Kahneman. Zijn advies is om vooraf een een goed ondernemingsplan te maken waardoor je beter zicht krijgt op de risico’s. Dat zorgt er automatisch voor dat de slagingskans van ondernemers zal toenemen. Het is zoals onze oosterburen al eeuwen zeggen: “fingerspitzengefuhl is nattevingerwerk!”.
Deze column werd ingezonden door Sjors van Leeuwen. Heeft u ook iets wat u bezig houdt? Plaats uw eigen column ›
Kennispartners
Annemieke Figee
Hugo Meijers
Joost van Rantwijk
Arjen Mol
Michel Lamtink
Leo Kerklaan
Jammer dat de studenten van de Hogeschool Arnhem-Nijmegen (HAN) niet wat dieper gesondeerd hebben. Ik denk dat het belangrijk is te weten waaròm het aantrekken van nieuwe klanten en genereren van leads niet uit de verf komt. Uit mijn consultancy ervaringen weet ik dat MKB-ers vaak hun doelgroepen niet of niet goed kunnen omschrijven cq benoemen. En dan kan je mailen, bellen wat je wil, maar dat is vaak “barking at the wrong tree”. Zoiets had met een goed businessplannetje voorkomen kunnen worden.
Interessant is waarom ze het vaak gewoon verdommen zo’n plannetje op te stellen. Het uitgesproken commentaar is vaak “daar ben ik niet goed in”. Maar IS dat nou echt zo, of zijn er andere redenen?
Ik zeg “Jawel”. Een plannetje ontneemt de (vaak jonge) ondernemer de “speelruimte” om te reageren op “buitenkansjes”, onvoorziene meevallertjes of gewoon maar wat aan te rommelen. En dat zijn nou precies die dingen waardoor ze zichzelf pootje lichten. Als daarbij de af te dragen BTW niet apart wordt gezet wordt (komt héél vaak voor) dan wordt de ondernemer vaak overvallen door een lawine van kosten / schulden met einde oefening als gevolg.. Businessplannetje? Ik zeg DOEN!!!
Groet,
Jos Steynebrugh
Marketing & Innovatie Consulent.
Mijn ervaring is dat ondernemers die falen vaak behept zijn met een enorm optimisme en/of een groot ego. Dat is prima mits gekoppeld aan een gezonde dosis nuchterheid en organisatievermogen. Het wordt gevaarlijk als de eerstgenoemde eigenschappen verbonden zijn aan gebrek aan nuchterheid, matig ontwikkeld bestuurlijk inzicht en weinig financieel besef.
Naar mijn mening zal de faillissementenstroom nog wel even aanhouden. Aan de ene kant is onze regering alweer op zoek naar zo’n 9 miljard terwijl er blijkbaar een geschatte kostenpost van 6 miljard is vanwege het omvallen van bedrijven en de daaraan gekoppelde kosten voor de staat.
In dit land heb je overal een diploma voor nodig, behalve om kinderen op de wereld te zetten en een bedrijf te starten! Dat zijn nu net twee voorbeelden waar het heel vaak fout gaat. Laat ik me beperken tot het laatste. Wat is het percentage van ondernemers die een ‘middenstandsdiploma’ hebben? Je kunt een vakvrouw of -man zijn, maar als het schort aan administratief/financieel inzicht loop je een behoorlijke kans de plank mis te slaan.
Onze regering promoot het vrije ondernemerschap en dweilt kennelijk graag met de kraan open. Zou dat zijn omdat er in de tweede kamer geen echte ondernemers zitten?
Als ondernemer loop je kans om twee keer strop te hebben van een faillissement, als crediteur van de gefailleerde en daarna zeker nog als belastingbetaler.