De offerte is vaak niet meer dan een standaardbrief met prijsopgave en de naam van de klant. Wie extra aandacht besteedt aan een offerte zal direct meer verkopen. Te vaak grijpen verkopers naar een offerte. Een verkoper die trots is dat hij die dag vijf offertes heeft gemaakt, is geen verkoper. Als de klant overtuigd is, moet je een opdracht schrijven en geen offerte. Als de klant nog niet overtuigd is, moet je verder gaan met het gesprek.

Een offerte kan een compleet andere beleving dan het verkoopgesprek opleveren. De positieve beleving van het verkoopgesprek gaat daardoor volledig verloren. Met een paar direct toepasbare tips is het rendement van offertes met 15 procent te verhogen:

1. Hou het kort
Een offerte mag nooit langer zijn dan twee A4′tjes. Productbeschrijvingen, prijsspecificaties, leveringswaarden, het kan allemaal in de bijlage. In de offerte kunt u daar naar verwijzen. Kies voor een logische opbouw in zes alinea’s: opening, beschrijving probleem, mogelijke alternatieven, gekozen oplossing, prijs en een vervolgafspraak.

2. Krachtige opening
Schrap die obligate openingszinnen nu eens uit de offerte. ‘Hierbij doen wij u toekomen…’, trekt geen enkele klant over de streep. Openen eens met een quote van uw klant.

3. Hou het persoonlijk
Gebruik dezelfde toon en woordkeus als bij het gesprek met de klant. Laat de klant merken dat u de offerte speciaal voor hem hebt geschreven. Ga daarin niet te ver. Tutoyeren in offertes is uit den boze, ook anderen binnen het bedrijf zullen de offerte lezen.

4. Ga persoonlijk commitment aan
Klanten willen door personen worden aangesproken. Schrijf dus in de ik-vorm. ‘Ik zorg ervoor dat u het product op tijd ontvangt.’ De klant weet dat u garant staat voor het product en dat geeft vertrouwen. Vergeet absoluut niet alle gemaakte afspraken in de offerte op te nemen. U kunt het vertrouwen van een klant niet op een betere manier beschamen.

5. Vat het probleem kort samen
Leg in u-zinnen kort uit wat het probleem is. ‘U zei dat…’, ‘Ook vindt u belangrijk dat…’ Laat zien dat u naar de klant hebt geluisterd en het probleem hebt begrepen. Vervolg de brief met de afweging van mogelijke oplossingen. In de volgende alinea beschrijft u de eigenlijke aanbieding en waarom u voor deze oplossing heeft gekozen.

Offertes shoppen?
Vaak zullen klanten zelf vragen om een offerte. Ze zijn aan het shoppen en willen van verschillende aanbieders de prijs weten. Met andere woorden, u vreest een offerte te maken die de klant enkel gebruikt om bij een andere leverancier een lagere prijs af te dwingen.

Met deze twee vragen voorkomt u dat probleem.
1. Wanneer moet de offerte binnen zijn?
‘Gisteren’ kan niet. Voor een echt persoonlijke offerte heeft u wel een paar dagen nodig. Een echt geïnteresseerde klant heeft daar wel begrip voor.
2. Wanneer kan ik een vervolgafspraak maken?
Als de klant aangeeft dat hij dat niet op prijs stelt, hoeft u geen offerte te maken. U wordt misbruikt.

Lees meer in het dosier: Acquisitie

(bron: BIZZ)

Gerelateerde items