Blijft de verkoop achter bij de begroting? Niets weerhoudt u ervan om persoonlijk de jacht op betere verkoopresultaten te leiden. Ga zelf aan de slag:

Word zelf actief
1. Geef het goede voorbeeld en ga aan de slag.
Gebruik uw netwerk en uw naam in de markt om koude contacten of leads op te warmen voor een bezoek van een verkoper.

2. Bezoek zelf grote klanten.
Niet als verkoper, maar als directeur. U praat dan op directieniveau en dat kan nét het duwtje in de juiste richting geven.

3. Wees ‘proactief’.
Vraag niet aan uw klanten waarom ze minder afnemen, maar vraag hoe u hun problemen (beter) kunt oplossen.

4. Toon in deze gesprekken uw marktkennis.
Verzamel (via internet) parate kennis op het gebied van het te bezoeken bedrijf, hun concurrentie en de markt. Dat maakt indruk.

5. Wordt zichtbaarder in de markt.
Probeer artikelen of een interview in de vakpers te publiceren en neem deel aan forums en dergelijke. Licht provoceren kan hier geen kwaad, zolang u uw beweringen met feiten kunt staven.

Motiveer ze
1. Stel als het mogelijk is teams samen van een senior en een junior verkoper. Ze leren veel van elkaar, versterken elkaar en scoren dan ook beter.

2. Geef veel tips uit uw eigen praktijk of laat dat door een een professionele trainer/coach doen.

3. Stel doelen en budgets bij zodat ze beter kunnen worden gehaald. Een slecht jaar betekent nog niet dat de verkopers tot op het bot gefrustreerd hoeven te raken.

4. Werk met acties en kortingen om het de verkopers gemakkelijker te maken hun volumes te halen.

5. Gebruik incentives om goede prestaties te belonen en de verkopers die minder presteren extra te motiveren. Hou het eenvoudig en humoristisch. Denk aan acties als ‘wie vandaag zoveel binnenhaalt, mag een week op mijn parkeerplaats staan’. Of loof een dineetje met de partner uit vanwege het overwerk.

Alle hens aan dek!
1. Niet alleen verkopers kunnen verkopen. Maak een lijst van mensen en afdelingen die dagelijks op andere terreinen of manieren contact hebben met uw klanten. Denk aan service-mensen, receptionisten, secretaresses, technisch specialisten.

2. Technische en financiële specialisten kunnen beter geen verkoopgesprek voeren. Maar als ze met een verkoper meegaan, kunnen ze ter plaatse waardevolle aanvullende informatie geven of direct technische vragen beantwoorden.

3. Als uw verkopers minder te doen hebben en wilt ze toch niet kwijt, bedenk dan andere werkzaamheden. Stuur ze naar trainingen, laat ze meegaan met servicemonteurs en laat ze vooral luisteren naar de geluiden in de markt.

Iedere superverkoper heeft tien essentiële eigenschappen. De absolute toppers in de saleswereld beschikken stuk voor stuk over bepaalde kwaliteiten, karaktereigenschappen, persoonlijkheidsstijlen en houdingen.

1. Passie voor mensen.
Een superverkoper gelooft niet alleen heilig in het product of dienst dat hij verkoopt, maar wil zijn klanten bovendien zo verschrikkelijk graag helpen met het oplossen van hun problemen dat die dat ook daadwerkelijk zo voelen. Niet als act, maar puur uit gevoel.

2. Verleidingskracht
Een superverkoper weet niet alleen de gevoelige snaar van zijn klanten te raken, maar die bovendien dusdanig in vervoering te brengen dat ze niks liever willen dan kopen.

3. Aanpassingsvermogen
Een superverkoper is bereid zich aan te passen aan de koper in plaats van een aantal verkooptrucs op hem los te laten. Dit vereist een zekere nederigheid want de superverkoper maakt de klant hiermee belangrijker dan hemzelf en zijn vaardigheden. Iedere koper wil op een andere manier verleid worden; het is zaak zo snel mogelijk te achterhalen hoe dat is en daarop in te springen.

4. Onderscheidingsvermogen
Superverkopers hebben een zesde zintuig waarmee ze moeiteloos kunnen onderscheiden wie alleen maar kijkt en wie ook daadwerkelijk koopt. Dit zesde zintuig is te ontwikkelen!

5. Combinatievermogen
Een superverkoper weet de productkenmerken precies aan te laten sluiten bij de (on)uitgesproken eisen en wensen van de klant. Geen enkele koper is geïnteresseerd in ALLE eigenschappen. Uw missie: voel aan in welke wel en sluit die deal.

Lees meer in het dosier: Acquisitie

(bron: Managersonline.nl)

Gerelateerde items