Bedrijven kopen niet,… mensen kopen!
De meeste verkopers hanteren een verkoopstijl waarin zij zich het plezierigst voelen. Zij kiezen een stijl die het beste bij hen past en kiezen producten en werkgevers waarbij die stijl het best tot zijn recht komt. Hoe weten zij of hun stijl de juiste is? Misschien levert een andere verkoopstijl meer omzet en tevreden klanten op.
Iedere stijl heeft zijn beperkingen. Hieronder staan vijf stijlen (karikaturen). Al deze verkopers menen dat hun stijl de beste is.
De sociale verkoper:
amicaal, gezellig, receptiebabbel, heeft een boekje of een relatiebeheersysteem met daarin hobby’s, verjaardagen en gezinssamenstelling van zijn klanten. Praat nauwelijks over zaken, de klant bestelt altijd.
De orderboekverkoper:
geeft een teddybeer cadeau als de klant in plaats van één doos, twee dozen bestelt.
De omzetverkoper:
heeft een plank voor het hoofd, eelt op de ziel en stalen neuzen in de schoenen: eenmalige nu-of-nooit orders.
De technische verkoper:
weigert een order af te sluiten voordat de klant alle kenmerken van zijn aanbod heeft gehoord.
De chaotische verkoper:
valt van het ene in het andere spoedgeval, ziet overal problemen en kansen, maakt niets af, eindigt meestal met lege handen.
Premies, geschenken en incentives blijven een heikel punt in de verkoopwereld. Vooral bij grote orders voor strategische goederen is het oppassen geblazen. Doet u rechtstreeks zaken met de inkoopchef of de directeur, laat de cadeaus dan thuis. Paaien werkt averechts.
De ‘ideale verkoper’ beschikt over de navolgende eigenschappen en competenties:
Kent zijn klant en kent de omgeving van de klant.
Signaleert behoeften, ontdekt behoeften, vraagt naar behoeften, creëert behoeften
Biedt producten aan voor behoeften, checkt of product past bij behoefte, onderhandelt over voorwaarden.
Onderhoudt de relatie, informeert de klant over relevante zaken, is attent bij speciale momenten, doet soms ‘gewoon wat leuks’ door de klant te verrassen met een taart, ballonvaart of slipcursus, checkt tevredenheid, kiest het juiste kanaal voor ieder contact
bewaakt de rentabiliteit van de relatie.
Kortom: Company’s don’t buy… People buy!
Persoonlijkheidskenmerken van een salesprofessional
Hoe meer vrijheid salesprofessionals krijgen, hoe beter ze in staat zijn een product aan de man te brengen.
Verkopers met hoge verkoopcijfers:
1. zien zichzelf als harde werkers;
2. willen persoonlijk succes behalen en beter presteren dan de ander;
3. houden ervan om externe werkdruk te ervaren (positieve stress);
4. willen anderen sturen en controle hebben;
5. willen veel aandacht hebben en staan dus graag in het middelpunt van de belangstelling;
6. willen zaken afmaken en niet laten liggen of afschuiven;
7. zijn assertief en komen voor hun mening uit.
Van het totaal aan invloeden, die effect hebben op de verkoopresultaten van een verkoper, blijkt het aandeel van persoonlijkheid meer dan 25% uit te maken. Wat u tot een goede verkoper maakt zijn uw commerciële enthousiasme en drive. Uw mobiel staat altijd aan. Een klant moet u om tien uur ’s avonds ook nog kunnen bellen om een probleem op te lossen.
(bron: VENDICUM)
