Manage het salesproces, niet het resultaat

De Sales of Accountmanager is aangesteld om ‘de sales’ te managen en dat kan op verschillende manieren plaatsvinden. Veel managers richten zich op het meten van de uiteindelijke uitkomst van het proces en zetten dit af tegen de gewenste doelstellingen. Voorbeelden van gewenste resultaten zijn behaalde orderintake, aantallen nieuwe klanten en groei bij bestaande klanten.

In sommige gevallen wordt het administratieve systeem geraadpleegd om de omzetcijfers te analyseren. Dit is natuurlijk een meting achteraf.

Aan het realiseren van de doelstellingen gaat een proces vooraf. Als de gewenste resultaten niet worden gehaald hoe verkrijgt u dan een helder beeld waar het proces hapert? Hoe houdt u zicht op de ontwikkeling van de resultaten gedurende de sales cycle. Welke realistische resultaten mogen we verwachten op korte termijn mede op basis van forecasting of onze pipeline?

Dit kan als volgt worden bereikt.

1. Hak de sales cycle in stukken en definieer zodoende de verschillende stappen binnen het verkoopproces.

2. Bepaal de verschillende activiteiten binnen de verschillende stappen van het proces.

3. Stel vast welke resultaten deze verkoopactiviteiten minimaal dienen op te leveren. Dit kan worden uitgedrukt in meetbare eenheden en kwalitatieve aspecten.

Dit leidt bijvoorbeeld tot onderstaand model:

Fase	Actie(s)	Resultaat van de actie(s)
Selectie	Doelgroepselectie Telefonische acquisitie	Aantallen afspraken per dag (gemiddeld) Potentiële klant wordt suspect in geval van een afspraak
Suspect	Voorbereiding klantbezoek 1e Klantbezoek	Concurrentie bekend Beslissingsdatum bekend Problematiek bekend Klantbehoefte bekend Suspect wordt Prospect als er een reële kans ontstaat zaken te doen. (Kwalificatie aan de hand van bijvoorbeeld problematiek en klantbehoefte). Pas dan is het onze verdere verkoopinspanning waard.
Prospect	Presentatie/Demonstratie Uitbrengen offerte	De potentiële nieuwe klant bevestigt zijn interesse. Redenen waarom zijn bekend. De offerte wordt een bevestiging” van de aankoop. Prospect wordt Offer
Offer	Telefonische follow-up Vragen beantwoorden	De klant geeft mondeling de opdracht
Closing	Onderhandeling Order afsluiten	Schriftelijke opdrachtbevestiging ontvangen Opdracht! Nieuwe klant

Maak een dergelijk Sales-cycle overzicht samen met uw verkopers of leden van het accountteam.

Op deze manier ontstaat er een uniforme werkwijze en worden de resultaten van de verkoopactiviteiten inzichtelijk. U bent nu als Manager in staat te sturen op hoe resultaten tot stand komen en niet uitsluitend op het resultaat achteraf.

Zodoende ontstaat er gerichte coaching en verbetering waar nodig en kunt u het rendement gestaag opvoeren. Veel succes met dit boeiende proces.

(bron : VerkopersOnline)