Verkoop niet d.m.v. de prijs maar door oplossingen

Vaak zeuren klanten over de prijs of over extra korting en u wilt daar niet meteen aan toegeven.

1. Niet te snel.
Verkopers hebben de neiging om te snel over oplossingen te praten. De klant is daar dan nog niet aan toe en valt uiteindelijk over de prijs. Beter is het dus om eerst uitvoerig met de klant over zijn problemen te praten. Dán praat u samen over de gevolgen van die problemen en pas daarna komen de mogelijke oplossingen aan bod. Hierdoor krijgt u volop de kans om uw unieke oplossing op een ideale manier voor het voetlicht te brengen en bouwt u aan een goede verstandhouding met de klant, waardoor hij meer voor úw prijs openstaat.

2. Prijs? Wat is dat?
Nu kunt u de klant helpen om een goede definitie van ‘de prijs’ te maken. De inkoopprijs (aanschafprijs) is namelijk iets anders dan de zogenaamde ‘cost of ownership’.

3. Productvoordelen.
Bespreek niet de rechttoe-rechtaan-inkoopprijs, maar ook de besparingen, de opbrengsten, enz. op de langere termijn. Geld voor een product dat uiteindelijk geen oplossing voor het probleem is, is weggegooid geld.

4. Niet goedkoop.
Laat op voorhand merken dat u niet de goedkoopste bent. Is uw klant dat soms wel? Nee? Dan heeft u een gemeenschappelijk uitgangspunt en kunt u aantonen dat goedkoop ook voor hem vaak duurkoop is! Bovendien zullen goedkope leveranciers ergens besparen op de kosten. En dat gaat vaak ten koste van de kwaliteit.

Breng de prijs pas ter sprake als de klant overtuigd is van uw oplossing. Bespreek dan met name de ‘cost of ownership’, de besparingen en de opbrengsten.

(bron: Verkopersonline)