Salestraining, do it yourself!

Boeken vol zijn er geschreven over wat allemaal te doen bij de verbetering van de resultaten van de sales efforts en de inzet van de sales-crew. Heel anders wordt het als het aankomt op het ‘hoe’. Natuurlijk beter luisteren, maar hoe doe je dat. Natuurlijk klantgerichter communiceren, op welke manier komt dat tot uitdrukking in de dagelijkse communicatie met de geachte clientele. Vanzelfsprekend, beter sonderen, uitdiepen, inventariseren, filteren of welke benaming in welk trainingsprogramma men ook hanteert. Welke criteria worden gehanteerd bij de bepaling van ‘slecht’, ‘goed’, of bij voorkeur ‘beter’.

Gesproken taal en/of lichaamstaal. De keuze uit woorden en zinnen. Ander gedrag hanteren dan men gewend is. Rustig blijven als je boos zou willen worden. Blijven lachen bij tegenwerpingen en weerstand. Hoe moet je dat doen? Hoe kun je leren dat te doen en hoe kun je ook nog iedere dag volhouden om dat -anders- te doen? Wie heeft daar de oplossingen voor? Juist ja.

Mag ik even ageren?
Je hoort nogal eens dat de zienswijze van de auteur van ZIBB vaak wordt verkondigd.
Ik neem u graag mee in een vergelijkbare situatie: die van een school.
Wat volgens mij uit het oog wordt verloren is dat het vak van ‘leraar cq. docent’ tenminste zo’n vier jaar duurt.
Als ouders verwachtten we van de school waar we onze kinderen naar toe sturen dan ook dat ze gekwalificeerd, of in iedergeval gediplomeerd, personeel voor de klas zetten. Wij (??) als ouders gaan zelfs zo ver dat we in allerlei commissies gaan zitten om de kwaliteit van de school maar te handhaven.
Gek eigenlijk, dat zodra we het dan over trainingen hebben van ons personeel, dat voor honderdduizenden euro’s moet binnenslepen, we aannemen dat “‘de eerste de beste verkoper het wel tijdens een dagje train de trainer cursus’ kan leren…”

Misschien ben ik wat bevooroordeeld. De beste stuurlui staan immers altijd aan de wal.

Een interessant verhaal over ‘binnen uw bedrijf trainen’. Mijns inziens is er een groot onderscheid te maken tussen trainen en managen. Als manager is het geweldig tijdens vergaderingen en werkbesprekingen de interactie tussen de medewerkers te bewerkstelligen; dat behoort bij de stimulerende en begeleidende taak van de leidinggevende. Je richt je als manager steeds meer op de persoonlijke groei van je mensen: CHAPEAU!
Als trainer ben je op een heel andere wijze betrokken bij een groep medewerkers. Je pleegt een interventie en maakt mensen bewust van hun vaardigheden en gedrag jegens anderen (vaak klanten). Mensen lopen graag langs bekende paden en hanteren herkenbare patronen in hun werkzaamheden. Als trainer help je mensen naar een effectievere en efficientere manier van denken, plannen en werken. Middels rollenspellen worden bepaalde werksituaties nagebootst en wordt geoefend op effectiviteit. Soms is trainen helemaal niet zo leuk. Het geven van de juise feedback is van groot belang. Als verantwoordelijke manager kun je jezelf behoorlijk in de nesten werken. Feedback kan soms keihard aankomen,,,,,, Hoe ga je dan verder? Als manager ben je (onbewust) toch bezig te oordelen over de kwaliteiten van je mensen tijdens het trainen. Een trainer heeft het talent zorgvuldig mensen te laten experimenteren in een groep met collega’s zonder dat zij schade oplopen. De wil om anders en beter te gaan werken is na een training de nieuwe mindset bij de medewerker. De zin bij punt 4: ‘spreek daarbij de taal van de verkopers’ getuigd overigens van noodzakelijke training bij de manager!
Die taal spreek je hopelijk toch altijd al!!
P. Bennen, trainer/ consultant bij CTR Group training & consultancy