De kracht van de UBR ligt in het feit dat we hier spreken over echte aandacht en het werkelijk opbouwen van relaties. Kijkend naar de drijfveren van sales zie je een duidelijke resultaatgerichtheid en de drang die dingen te doen die voor jou belangrijk zijn. Men vergeet hierbij inderdaad de klant/prospect.

Ik kom echter gedurende mijn werk als trainer/coach een groot percentage aan mensen tegen die het vak verkoop uitoefenen met deze drijfveer. De UBR stelt je in staat je taak de bestaande behoeften aan het licht te brengen, niet om te proberen mensen te overtuigen van behoeften waarvan zij het bestaan misschien niet eens hebben vermoed.
Een zakenman/-vrouw is geïnteresseerd in meer omzet of een hogere productiviteit, lagere kosten en betere kwartaalcijfers. Die zakenman kan het au fond geen bal schelen of jij nu kinderhoepeltjes of mainframecomputers verkoopt. Het gaat hem/haar om zijn probleem of behoefte en een mogelijke oplossing daarvoor, en niet jouw verlangen om jouw producten cq diensten te verkopen.

Verkoop is een resultaat van de vorm die je kiest en niet een doel opzich, we spreken dus inderdaad niet over een trucje maar een combinatie van attitude, motivatie en emphatisch vermogen.

Wees gewoon eens jezelf….laat trucjes weg….Is spiritualiteit dan zo’n eng woord in business?

Ronald Sluiter
ViCre – Sales & Enterprise Intelligence

Om te beginnen ben ik het helemaal eens met jouw UBR’s.
Het is echter wel zo, dat je die pas kunt gebruiken als er een vertrouwensrelatie aanwezig is tussen de klant en de verkoper. Het gaat dus niet om de agenda van de klant , maar om de dubbele agenda van de verkoper.

Dit kun je de verkoper echter niet kwalijk nemen, zo is hij opgeleid volgens de traditionele verkoop. De nieuwe verkoper moet naar een nieuwe mindset gebracht worden t.a.v. acquisitie en verkoop.

Een klant wil wel kopen, maar hij wil niets verkocht krijgen. met de alombekende slogan: “stop met verkopen en help de klant inkopen” (die overigens ook uit de traditionele verkoop komt) ben je nog steeds bezig het inkoopproces te beeinvloeden. Er bestaan tenslotte ook klanten die helemaal niets van jou willen kopen, domweg omdat ze niets nodig hebben, of omdat jij ze niet kunt bedienen.
Beter kun je jezelf als verkoper de volgende vraag stellen: ” Onder welke condities zou jij van jou willen kopen?”en van daaruit je gesprek aan te gaan.