Uw zakelijke besprekingen en onderhandelingen zijn gekenmerkt door een bepaalde sfeer. Bij voorkeur een constructieve, redelijk ontspannen sfeer. Een giftige sfeer, waarin de onderhandelaars elkaar, als persoon, negatief gaan benaderen, belemmert de zakelijke activiteiten aanzienlijk. In het algemeen kan men stellen dat hoe meer onderhandelaars samenwerkings-gedrag (informatie op tafel, grote concessiebereidheid, geen gebruik van pressiemiddelen) aanwenden, hoe gemakkelijker het wordt om een goede relatie te bewerkstelligen. Uitdrukkelijk moet echter gesteld worden, dat bij onderhandelen dat de kunst niet is. Integendeel, de uitdaging ligt heel anders: als partijen vasthoudend en stevig blijven opkomen voor hun belangen, wat zijn dan nog de mogelijkheden voor een goede relatie?

Het dilemma hier is, dat een vechterige sfeer vermeden moet worden. Vertrouwen en geloofwaardigheid zijn belangrijk. Maar tegelijk werkt het opbouwen van een te persoonlijke relatie of een te veel investeren in vertrouwen en klimaat ook niet. Dit wordt al snel gezien als 'inpakken' of als zwakte en onbenul. Met name als u om de tafel zit met een groot aantal deelnemers onstaat er al snel een wat formele en stroeve sfeer.
Hier volgen een aantal tips om de gesprekssfeer in zon situatie positief te beïnvloeden.

Bepaal de sfeer al voor de aanvang

Veel spanning kan voor het begin van onderhandelingen al worden weggenomen door ruim van tevoren aanwezig te zijn en niet meteen te gaan zitten, maar uw tas neer te zetten waar u zou willen zitten en wat rond te lopen. Hierdoor creëert u gelegenheid tot informele gesprekken over meer persoonlijke zaken of toevallige actualiteiten. Door enige openheid over uzelf en interesse in anderen, ontwikkelt u als persoon geloofwaardigheid en acceptatie, waardoor de sfeer al voor de aanvang van de onderhandelingen ontspannen is.

Tactisch optreden

Hier twee voorbeelden van weinig tactisch gedrag. Het betreft eigenlijk twee heel natuurlijke emotionele reacties. De kunst is dan toch de relatie constructief te houden.

  • Op een voorstel, dat u niet bevalt, meteen met kritiek of met een tegenvoorstel komen. Het is constructiever om eerst vragen ter verduidelijking te stellen of uw kritiek in de vorm van vragen te…