Veel te veel mensen in het bedrijfsleven verspillen tijd en geld aan het najagen van leads die weigeren de telefoon op te nemen of je boodschappen te beantwoorden. Tijdens deze inspanningen lijkt de prospect “hot” voor je diensten . Je zong je liedje en deed je dansje. Je stuurde informatie en nu………niets!
Waarom niet? Omdat velen lijden aan een kwaal die nog meer voorkomt dan een ordinaire verkoudheid: verkoopdruk, een ziekmakende angst om iets verkocht te krijgen.

Gelukkig is er een simpele genezing voor deze kwaal: Acquireer niet op de traditionele manier! De huidige aquisitietrainingen voor de professionele zakelijke dienstverlener zijn merendeels gebaseerd op de traditionele verkooptrainingen. Het zijn trainingen die van consultants verkopers proberen te maken. Daar zitten ze nu juist niet op te wachten, en hun prospect al helemaal niet!

Dat je grote projecten in de zakelijke dienstverlening niet met ‘harde’ verkooptechnieken binnenhaalt, is langzamerhand wel bekend. Daarmee bedoel ik niet dat je al het contact los moet laten. Ik bedoel dat je de trukendoos moet weggooien, de klets uit je nek, ‘vraag om de order’, close the order’ technieken die de goeroes uit het verleden predikten. In de B2B acquisitie werken deze “salespitches” niet. Als iemand koopt dan koopt hij zonder de “gimmicks”.

Trukendoosverkoop

Er zijn twee redenen aan te voeren waarom de trukendoosverkoop niet meer werkt.
Ten eerste is de huidige markt te intelligent. De prospects hebben alle afsluittechnieken al gezien en gehoord. Technieken die een belediging zijn voor de intelligentie van de koper.
Ten tweede, de snel sprekende, wees je luisteraar te slim af, old school technieken werken niet als je diensten verkoopt.

De sleutel tot succes in de huidige B2B markt klink als een open deur: Vertrouwen!
Eigenlijk is het heel simpel: Verkopen alsof je aan je beste vriend verkoopt.

Investeer in vertrouwen: 6 tips

Stel dat je aan je beste vriend, die jou vertrouwt en jou een expert acht in je vak, een dienst moet verkopen. Dan zul je waarschijnlijk een of meer van de volgende dingen doen:

• Als je je ongemakkelijk voelt bij het idee om aan je beste vriend te verkopen zul je een andere verkoper voorstellen, één die jij vertrouwt.
• Je vraagt je vriend om exact na te gaan wat hij wil zodat jij de juiste oplossing kunt bieden
• Je legt je vriend uit hoe het werkt in de markt
• Je vertelt hem wat voor hem de juiste oplossing is.
• Je denkt goed na over de prijs, hij moet zich er goed bij voelen en jij ook
• Als tijdens het gesprek blijkt dat hij jouw product eigenlijk niet nodig heeft maar beter bij jouw concurrent een variant op het product kan kopen zul je hem dat adviseren.

Hier zal hij zeer tevreden over zijn. Jij ook, want je hebt een tevreden klant erbij zonder extra kosten, je hebt er een goed gevoel aan overgehouden en de vriendschap heeft er een dimensie bij gekregen, of hij nu koopt of niet!
Waarom zou je dan nog op een andere manier willen verkopen?.

Maar, wees eerlijk. Hoe vaak pas je bovenstaande punten toe bij een nieuwe klant of prospect?

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Deze column werd ingezonden door Ger Bruijn. Heeft u ook iets wat u bezig houdt? Plaats uw eigen column ›

Gerelateerde items