If you pay peanuts, you get monkeys

Het is op dit moment evident dat de economie sterk aantrekt. TwijnstraGudde kan weer selectief zijn. Kortom, de tijden van het inkoperswalhalla zijn voorlopig weer eens even voorbij.

Max Boodie leeft zo te zien nog met het idee dat de inkoopfunctie de overhand heeft. Ik zag een luchtig columnpje van zijn hand, waarin hij erkent dat de economie aantrekt. Hij zag echter alleen interne effecten. D.w.z. er wordt naar zijn idee binnen bedrijven aan zijn ‘inkopers’ getrokken. Vreemd dat hij dit niet doortrekt naar externe effecten?

Over een aantal jaren zal vast wel weer een markt ontstaan waar inkopers de termen dicteren. Maar nu is het economisch tij voorlopig even verplaatst.

Een verhaal als dat van Twijnstra is gewoon een klassiek voorbeeld van marktwerking waarbij een grote partij via de krant aan zijn concurrenten signaleert dat het klimaat is veranderd. Als de rest net als TwijnstraGudde ook even een stuk selectiever wordt, dan krimpt het aanbod bij de inkopers.

Een opdrachtgever, zou zich echter altijd moeten realiseren dat er iets behoorlijk scheef zit als er bij zijn aanbestedingen meer dan 10 offertes binnenkomen, terwijl de markt duidelijk aantrekt.

Het heeft mij altijd verbaasd tijdens de publiciteit over de bouwfraude, dat er niemand in de aanbestedende ambtenarij vreemd opkeek als er 20 inschrijvers kwamen opdraven. Is dat usance in je sector, dan zou ik eens goed natrekken wat er bij de aanbodzijde aan de hand is. Kosten worden uiteindelijk ergens terugverdiend.

De interessantere vraag is, wat een inkoper of zijn aanbestedingsadviseur doet als er 20 offertes binnenkomen waaraan duidelijk serieus gewerkt is. Gaat men dan met de opdrachtgever/beslisser praten? Als de markt niet volledig in elkaar is geklapt, moet er bij dat soort aantallen namelijk iets vreselijk fout zitten. Dat lijkt me een mooie casus van professioneel inkoopadvies aan de opdrachtgever.

Een verstandig inkoper, die veel marktpartijen detecteert, zal extra aandacht besteden aan Selectie en een shortlist introduceren, voor er een bestek de deur uitgaat. Selectie en gunning kunnen niet voor niets gesplitst worden.

Goede kandidaten kweken is ook niet zo moeilijk. Niemand verbied je immers om je eigen oude bestekken ter informatie te publiceren. Zo kun je tussen aanbestedingen in met partijen spreken, die denken dat ze dat ook kunnen maken. Daar leer je dan weer van om de criteria van je volgende selectie te bepalen.

Het onderhouden van zo’n structureel gesprek met de markt is ook een deel van professionele inkoop, Juist in een markt waar de macht zich weer eens verplaatst naar de verkopers, is het kweken van goede aanbieders voor de volgende aanbesteding veel belangrijker. Zakendoen is immers een wederkerige en wederkerende business.

Ik heb de indruk dat vooral op dat laatste punt Max Boodie de plank volledig misslaat. Als de markt je opties inperkt dan denkt hij dat flink schoppen helpt of zo. Voor het overige gedraagt hij zich in zijn stukjes als een cheerleader, maar heb ik hem nog niet op het soort zaken zien bespiegelen, wat te doen als inkoper in een markt waar de verkoop het voor het zeggen krijgt. Hij maakt de indruk van een lichtgewicht op mij. Die komen wel eens vaker bovendrijven.

Pay peanuts and get monkeys is zeker waar echter is het betalen van een hoge prijs net zo min garantie voor goede kwaliteit.
Jammer is het dat in de visie van voorgaande schrijvers een inkoper iemand zou zijn welke dergelijke complexe processen niet zou doorzien en prijs het belangrijkste is waarop opdrachten worden verstrekt.
Tegenwoordig zijn er op verschillende inkoopafdelingen mensen werkzaam welke ook marketing en bedrijskundige achtergronden hebben en prima een prijs/kwaliteit verhouding kunnen beoordelen.