Praat niet zoveel over jezelf…

Een gesprek beginnen met de simpele openingszin: “Wat zou u van mij willen weten?” kan wonderen doen.

In principe ben ik het helemaal met je eens Bart. Maar nu de man die zijn armen voor de borst kruist en zegt: “U wilt uw bedrijf voor komen stellen? Gaat uw gang”. Dan gaan we dus NIET vertellen over wat we in ons koffertje hebben zitten maar spelen we de bal terug; “Ik wil graag iets over ons bureau vertellen dat voor U van belang is. daarom wil ik u eerst vragen: Wat heeft nu goed gewerkt in uw marketingcommunicatiebeleid?”. “Mag ik dat eens zien?” en “Wat kunnen we daaraan verbeteren?” De “verkoper” is de dokter, de “koper” de “patiënt” dus vindt uit waar zijn pijn zit zonder te vragen wat de patiënt van jou als dokter wilt weten.

Deze bovenstaande (korte)anekdote vertellen en dan zeggen”"Wat wilt u van mij weten”!

Ik ben het wel eens met de stelling; “luister naar je klant”. Immers moet hij het gevoel krijgen dat er professionele interesse is, deze interesse moet als doel hebben dat ook daadwerkelijk relevante informatie van de prospect verkregen wordt. Waak er dus voor dat een prospect jou niet een te uitgebreide presentatie geeft van zijn bedrijf die niet van belang is voor jou opdracht: De klant binnenhalen.

De vergelijking met dokter-patient van Maarten Vellinga, is m.i. een betere insteek. Wat vlees kopen voor een paar euro is wat anders dan beslissen over het inhuren van consultants van 150 euro/uur of meer.
De insteek van luisteren blijft wel gelijk.
Maar luisteren kan ook twee dingen opleveren.
- ik luitser naar wat de klant wil en verkoop dat
- ik luister naar wat de klant nodig heeft en help hem daarbij
Ook hier is weer de vergelijking met de huisarts te trekken…

Je moet jezelf echter wel presenteren om vertrouwen te winnen. Je kwaliteiten in de etalage zetten. Wat mij echter het meeste boeit als ik iemand voor me heb die mogelijk wat voor mij kan gaan doen, is de non-verbale communicatie. Met de non-verbale uitsraling wint iemand mijn vertrouwen omdat dit veel meer zegt. Dus laat inderdaad die showpresentaties maar achterwege.
Spreek de waarheid (non-verbaal…), interesseer je in mijn probleem (niet alleen in mijn oplossing) en draag referenties aan.

Ik ben het met je eens Michel dat je aan overbodige informatie niets hebt. Door gerichte vragen te stellen verkrijg je de info die voor jouw doel van belang is, n.l. de klant binnenhalen. Daarbij werkt het alleen als je daadwerkelijke interesse hebt in zijn vraagstuk en je er zo in hebt verdiept dat hij/zij het gevoel krijgt dat je écht geïnteresseerd bent en gemeende aandacht toont.

Uiteraard is 2 ons rosbief iets anders dan consultancy. De OVEREENKOMST echter is dat je vraagt wat de klant nodig heeft. En verder: een dokter presenteert zichzelf toch ook niet en zet zich in de etalage? Mijn insteek is JUIST dat je EERST in kaart brengt waar de pijn zit. Dan pas ga je vertellen waarom jij de beste dokter bent. In die fase gebruik je de informatie die je hebt verkregen uit het vragen stellen (luisteren). En pas DAARNA kom je met referenties die aantonen dat jij soortgelijke kwalen bij andere “patiënten” met succes hebt opgelost.

Je stelling over non verbale communicatie onderschrijf ik volledig. Wetenschappelijk onderzoek toont aan dat maar 7% van je boodschap overkomt door de woorden die je gebruikt, 38% door tonaliteit en 55% (!) door fysiologie ofwel lichaamstaal. Daar trainen we mensen dan ook op en inderdaad, je lichaamstaal spreekt altijd de waarheid.

kan weleens te maken hebben met het gegeven dat er te veel aandacht is voor het verwerven van nieuwe klanten door jezelf te presenteren.

maar… als je eenmaal een potentiele klant hebt, dan dien je vooraf een analyse te maken van die klant, zodat je weet hoe je jezelf moet opstellen. Eerste stap

Het is normaal dat twee onbekenden zich aan elkaar voorstellen. als jij iemand ontmoet, steek je je hand uit, zegt iets aardigs en verwacht vervolgens dat de ander dat ook doet. tweede stap. Niet te uitgebreid maar gewoon, houd het simpel, met woorden.

dan de probleemanalyse: soms weet de klant niet precies hoe hij een probleem kan oplossen, en zelfs niet eens hoe hij het probleem onder woorden kan brengen. verkopen is dan net als coaching. door vragen te stellen (want je hebt natuurlijk je voorwerk gedaan, stap 1) kun je meer te weten komen van de klant. Derde stap

dan de heldere probleem definiiering. Dan is het tijd om uit jouw arsenaal van mogelijkheden een keuze te maken die passend is bij de vraag/het probleem. Dat vergt wat flexibilitieit
- een stukje presentatie van de mogelijkheden van jouw bedrijf
- dan gewoon een flap over of via een white board en geef de klant ook de mogelijkheid om zijn verhaal toe te lichten . ga een dialoog aan en geen monoloog.
Vierde stap.

Uiteindelijk: wat ga je afspreken met de klant? Laat de klant ook even nadenken over de mogelijkheden. Je kunt je informatie over je bedrijf achterlaten (hoeft niet flitsend via een presentatie). Je kunt na het gesprek ook een bericht afgeven: dat je het gesprek aangenaam hebt gevonden, dat je samen hebt gezocht naar een oplossing en dat er mogelijkheden zijn voor je bedrijf om die op te lossen nl…. en dat je na 2 weken weer contact met het bedrijf opneemt.
Vijfde stap.

je moet er wat voor overhebben om een mammoet opdracht naar binnen te slepen. Het is geen biefstuk die je bij de slager bestelt.

veel succes