Zakelijke besprekingen en onderhandelingen lopen lang niet altijd van een leien dakje. Soms komt de zaak vast te zitten. Een impasse. Muurvast!
Wat te doen? Bijna iedereen heeft een hekel aan impasses: Het kost tijd, men treedt in herhaling, er ontstaat een kribbige sfeer, men gaat de eigen argumenten kracht bij zetten. Waar leidt dit toe?
U kunt ook op een heel andere manier tegen impasses aankijken. Ervaren vergaderaars maken bewust gebruik van impasses. Er zijn zelfs lieden die een ongelukkig gevoel krijgen als ze zonder impasses hun besprekingen afronden. Dit lijkt u sterk? Zijn dit zieke geesten, misvormd door een overdosis aan moeilijke besprekingen? Ik denk het niet. Ook u kunt op dit terrein wellicht enig voordeel behalen door u een paar punten te realiseren.

  • Impasses een tijdje voort laten bestaan kan een middel zijn om aan de wederpartij duidelijk te maken dat er niet veel concessies zijn te verwachten.
  • Impasses zijn een middel om de concessiebereidheid uit te proberen en aldus iemands vastberadenheid te testen.
  • Impasses kunnen stimuleren om nieuwe informatie op tafel te krijgen.

Impasses kunnen niet blijven voortduren. Uiteindelijk moet er toch een oplossing komen. Wat doet u? Hieronder vindt u 16 manieren om een impasse te doorbreken.

Manieren om een impasse te doorbreken

  • Schorsen.
  • Samenvatting c.q. overzicht geven van de verschillende standpunten.
  • Een kleine concessie doen c.q. in het vooruitzicht stellen.
  • Verken met elkaar de verschillende alternatieven bij het voortduren van de impasse.
  • Verander de samenstelling van de delegatie.
  • Verander de locatie.
  • Kom met een gewijzigd voorstel.
  • Stel het gedeelte van de onderhandelingen dat moeilijk gaat uit tot later.
  • Roep een derde partij erbij.
  • Las informeel studie-overleg in.
  • Pak een klein onderdeel uit het pakket om het daarover eens te worden.
  • Zet nog eens systematisch de oplossingen naast elkaar.
  • Iemand schiet uit zijn slof, wordt emotioneel of begint te dreigen.
  • Een sleutelfiguur uit de andere delegatie eruit pikken om te paaien of onder druk te zetten.
  • Stel de onderhandelingen uit.
  • Stel een gezamenlijke commissie in.

Impasses zijn een milde test van elkaars vasthoudendheid. Bovendien kunnen er krachtige impulsen van uitgaan tot een creatiever compromis, dat beter op de wederzijdse belangen inspeelt. Als u de kansen hierop wilt…