Trainingen en boeken over onderhandelen geven handvatten als goed luisteren, naar gemeenschappelijke principes zoeken, doorvragen, openheid verschaffen over achterliggende belangen en alternatieven ontwikkelen. Op deze wijze komen we tot win-win uitkomsten.
De praktijk is minder simpel. Daar waar meningen verschillen en ieder eigen belangen nastreeft, worden machtsspelletjes gespeeld. Fricties, oplopende spanningen, impasses en pressie van achterbannen horen erbij. Al gauw beginnen emoties op te spelen en zijn de mooie handvatten vergeten. Juist op het gebied van emoties zijn we zeer onhandig. En dit is nu net het gebied waar moderne inzichten weinig aandacht aan besteden.
Vroeger was dit heel anders. Emoties krijgen in boeken uit vorige eeuwen juist veel aandacht. De lessen uit die tijden zijn eenduidig: Beteugelen, beheersen, controleren, verheimelijken en verbergen. Het is alsof we deze lessen zo goed geleerd hebben dat de emoties verdwenen zijn. Onzin natuurlijk. Als je er oog voor hebt zie je elke vergadering weer talloze uitingen: Mokken, prestigieus geklets, lichtgeraakt en defensief optreden, krampachtig in de plooi blijven, dichtklappen, cynische opmerkingen, nijdig in de rede vallen, zeuren over procedures, je niet laten kennen; het zijn allemaal activiteiten waar vaak sterke emoties in het geding zijn. Hoe onhandig we hier ook mee omgaan, toch mogen we blij zijn dat de vroeger reëel bestaande risico's van plotselinge aanvallen, wilde dreigementen en tyrannieke vernederingen ons doorgaans bespaard blijven. Wat ik bedoel is dat onderhandelen gezien kan worden in het perspectief van een civilisatieproces.

Geweld, tyrannie en vernedering

Bijgaande illustratie laat de onderhandeling zien van de Batavieren met de Romeinen, ergens in de huidige Betuwe. De Romeinse geschiedschrijver, Tacitus, verhaalt hiervan. Dit is het eerste verslag van een onderhandeling op onze bodem, d.d. 71 n. Chr. Men onderhandelt op een brug en de brug is in het midden opgebroken. Waarom denkt u? Om de kans op geweld uit te bannen. Onderhandelen op bruggen, vanuit boten of vanaf de oevers van rivieren is in Europa normaal tot in de 17e eeuw. Tot in het begin van de 19e eeuw blijft dit voorkomen.

Het is eigenlijk iets zeer bijzonders dat we zonder geweld of vluchtgedrag…