Likkers en plakkers
We ontkomen er niet meer aan, ook in inkoopland zijn spaarsystemen en allerlei andere actiemogelijkheden te vinden. Van zegel tot VVV bon en van stempel tot spaarkaart.
Waarom niet gewoon betere prijzen? Tegenwoordig worden we meegezogen in een web van acties, maar uiteindelijk betalen we alles zelf.
Voor de inkoper is één punt enorm belangrijk; duidelijkheid. Om een eerlijke vergelijk van offertes te kunnen uitvoeren, is het van belang dat de inkoper een offerte ontvangt met een duidelijke prijs en duidelijke voorwaarden. Niets meer en niets minder. Wanneer men dan de mogelijkheid biedt om voor mooie cadeau’s te sparen zijn dit leuke “lokkertjes”, maar uitendelijk is dit alleen om de inkoper over de streep te trekken. Voor de inkoper is het nu bijna onmogelijk geworden een goede en eerlijke vergelijking te maken tussen de offererende partijen.
Loop maar eens een willekeurige supermarkt binnen. Vanaf de eerste stelling tot aan de kassa worden ons acties opgedrongen waar we niet om hebben gevraagd. Als klap op de vuurpijl komen we bij de kassa de welbekende zegeltjes nog tegen en niet te vergeten de stempelkaart. Na drie maanden zegeltjes plakken leveren we met een versleten tong de zegelboekjes in. Nadat we ook nog even € 1,95 hebben mogen bijbetalen, nemen we met trots het handdoekenpakket in ontvangst.
Ook onze distributeurs zijn besmet met dit virus. Voor elke euro omzet, biedt de leverancier ons de mogelijkheid te sparen voor de mooiste cadeau’s. Bij voldoende punten mogen we weer kiezen uit een breed scala van producten, maar uiteindelijk betalen we deze producten zelf. Geloof maar dat de kosten van deze spaaracties gewoon in de inkoopprijs zijn doorberekend. Kortom, het annalyseren van offertes wordt steeds minder zuiver. De inkoper is continue bezig met het vergelijken van verschillende spaarvormen en het bestuderen van de vele voorwaarden. Opvallend is dat we regelmatig prijswijzigingen ontvangen, omdat er weer eens bepaalde kosten zijn gestegen, terwijl er wel voldoende cadeau’s beschikbaar gesteld kunnen worden. Elk cadeau kent natuurlijk zijn waarde en daarmee maakt zo’n goed bedoelde actie toch regelmatig deel uit van het besluitvormingsproces. De inkoper raakt hier ongevraagd in verzeild.
Het is voor de inkoper prettiger om prijzen en voorwaarden te analyseren en te vergelijken, als er geen rekening hoeft worden gehouden met lopende acties. Onder aan de streep wordt toch gekeken naar kosten en baten in geld uitgerukt. Zeker in de zakelijke markt zou de bonuskaart nog wel even achterwege mogen blijven, laat staan het plakken van zegels of het volstempelen van spaarkaarten. In veel gevallen kun je als inkoper door niet te sparen juist besparen. Laten we inkopers dus niet ombuigen tot ervaren likkers en plakkers.
Deze column werd ingezonden door Ferrie Smits. Heeft u ook iets wat u bezig houdt? Plaats uw eigen column ›
Ferrie,
Je raakt een onderwerp waar ik kotsmisselijk van word en waar ik mij als marketeer plaatsvervangend kapot voor schaam. Reclame mensen noemen het “de kunst van het verleiden”. Ik noem het professionele misleiding, kunstig manoeuvrerend in het niemandsland tussen wet en ethiek.
De trukendoos van, met name, de grootgrutters overtreft die van illusionisten met straatlengtes. Het leuke is dat alles gewoon zichtbaar is in de winkel. Als je goed kijkt, tenminste. Facings (producten op ooghoogte neerzetten) kan je zíén als je een beetje wakker bent. Er zijn twéé facings: één voor de volwassenen op 1,60 meter +/- 15 graden en één voor de kleintjes op 1.10 meter hoogte +/- 15 graden. Op die onderste liggen snoep (logisch) maar ook honden en kattenvoer (hé ???). Tja, da’s logisch, als kinderen blijken de beslissers te zijn die je natuurlijk ook als doelgroep in de reclame adresseert. Slim? Moeah, is nèt over het randje vind ik. Impuls artikelen bij de kassa? Je weet wel: al die onnodige rommel inclusief snoep voor een prikkie. Dus wat doe je als je je verveelt in de rij? Hoppa, in het mandje. En als JIJ het niet doet, dan de kiddo’s wel. Maar uit onderzoek blijkt dat mensen die dingen weer terug gaan leggen als ze langer dan 3 minuten in de rij staan. Een optimaliseringsprobleem. Geoorloofd? Ja. Slim? Ja. Mooi? Neen!!!
En dan die ronduit beledigende spaarakties. Natuurlijk snapt die alleenstaande moeder met “tig” kinderen best wel dat ze gepiepelt wordt waar ze bij staat. Maar wat doe je met een minimum inkomen plus wat zwart betaald poetswerk hier en daar? Je hebt gewoon geen en je incasseert de belediging, anders laat je toch gauw een paar euro per week liggen. Zo zit dat.
De professionele inkoper
Er is een groot verschil tussen verkopen aan een consument en onderhandelen met een professioneel getrainde en gepokt en gemazelde inkoper. Als je dit soort slimmigheidjes probeert uit te halen in een professionele omgeving is het snel afgelopen met je. Voorbeeld?
Een automatiseringsbedrijf deed offerte voor een groot aantal PC’s, software, installatie, service en training. Of de offerte ook gespecificeerd kon worden naar deze indeling. Natuurlijk volgde er een stevige onderhandeling over de prijzen en condities.
De (zeer professionele!!!) inkoper zette in op de prijzen van de hardware: vééél te hoog, factoren boven de goedkoopste van de andere twee. De verkoper zag het gevaar niet aankomen en offreerde de hardware op inkoopsprijs. Het verlies zou teruggehaald worden over de andere componenten van de offerte. En ja hoor, hij kréég de order en ook bijna ontslag: hij mocht leveren. Klein detail: aléén de hardware, take it or leave it. Nou, en wat doe je dan als je wil inbreken in een markt en je hebt broodnodig een referentie nodig die klinkt als een klok? Juist, leveren dus.
Andere invalshoek
Als een inkoper fringe benefits geniet bij een leverancier, hoef je niet lang na te denken over de vraag: van WIE zijn die fringes dan? Juist, vanr de baas, van het bedrijf. De inkoper pleegt ordinair diefstal dus en zijn reputatie duikt daarmee van “impeccable” naar “onbetrouwbaar”. Zou bij mij reden zijn voor een “op staande voetje”. Bureau Hoffman is erin gespecialiseerd.
Televisie
Is het de lezer wel eens opgevallen dat reclameblokken over de (wettelijk bepaalde!!!) 6 minuten heen schieten? Of dat ze de tijd “versnijden” over een avond? Dat het geluid ineens véél harder is dan daarvoor? Zijn technische normen voor, dat wel, MAAR DIE DEUGEN NIET. En de reclame voor eigen programma’s? Wordt die gewoon betaald zoals elke adverteerder of van uw en mijn kijkgeld contributie GESTOLEN?
Het “Nivea-effect”
Lang geleden vergeleek de consumentenbond alle toen op de markt bestaande zonnebrandmiddeltjes. Voor de prijs werd alles teruggerekend naar de hoeveelheid werkzaam product. ALLE topmerken cosmetica waren factoren duurder dan anderen. En de beste volgens de gevolgde meetmethode? Nivea. Kijk, dat merk kan bij mij niet meer kapot.
Innovatie
Waarom wordt er niet ECHT geïnnoveerd in de reclame? Waarom kijken we al 100 jaar aan tegen dit soort bloedarmoede concepten? Waarom voetschimmels, maandverband en incontinentie rond etenstijd? Waarom is elke volgende zgn. “innovatie” een NOG slimmere toepassing van dingen waar de arme consument al tot in den treuren mee verveeld is. En dat elke dag weer en . . . elke keer hetzelfde spotje met dezelfde botte boodschap?
Het antwoord op dit soort vragen is “de consument”. We laten het ons collectief tandenknarsend aanwrijven en wat DOEN we? NIETS!!!. Doe nou toch het enige dat je kan doen als consument: stem met je voeten.
Likkers en plakkers? Dat moet een spelfout zijn. “Flikkers en pakkers” zul je bedoelen.
Ik denk dat het tijd wordt voor een code of conduct met een messcherpe jurische appendix.
En de “Grote Groene Grotten Griezels”, die dit soort opzettelijk misleiding uitbroeden? Nou, gewoon, “3 x kielhalen, 2 x betalen”
Groet,
Jos Steynebrugh
Innovatie Consulent
http://www.changeenhancement.nl
Kennispartner
Tjerk Potma
Cees Harmsen
Leo Kerklaan
Carien Verhoeff
Marcel J Wanrooy