Het lijkt zo vanzelfsprekend: onderhandelen doe je samen. We spreken toch niet voor niets van een onderhandelings’partner’? Maar de werkelijkheid is anders. Menig onderhandelaar beschouwt en behandelt de ander in onderhandelingen als tegenstander. Zo ook het jongste boekje over onderhandelen: De dirty tricks van het onderhandelen. Auteur George van Houtem zet de toon met de ondertitel: ontdek de regels van het spel en verbeter je machtspositie. Professor Mastenbroek, ook verbonden aan Managementsite.nl, belooft de lezer dat die zich na het lezen van Dirty Tricks ‘nooit meer in de luren laat leggen’. De onderhandelaar die zijn machtspositie wilt verbeteren om te voorkomen dat hij in de luren wordt gelegd heeft een tegenstander voor ogen en géén partner. Zo’n onderhandelaar onderhandelt tégen een ander in plaats van mét een ander. Ik breek graag een lans voor het laatste!

Dirty Tricks laat er geen misverstand over bestaan: uiteindelijk willen we allemaal onze zin. We willen winnen! Dat geldt volgens de omslag van het boekje niet alleen voor onderhandelingen over een miljoenencontract, maar ook over het zakgeld van je kinderen. O ja? Onderhandelen ouders met hun kinderen over de hoogte van het zakgeld om te winnen? Gaat het hen daarbij uiteindelijk om hun zin te krijgen? Moeten ze daarom hun machtspositie versterken om met beheersing van de dirty tricks van het onderhandelings’spel’ – in de terminologie van de auteur – te voorkomen door hun kinderen in de luren gelegd te worden? Er zullen – hoop ik – weinig ouders te vinden zijn die ‘onderhandelingen’ over het zakgeld van hun kinderen hierin herkennen. Nee, ouders hebben heel andere doelen voor ogen dan de hoogte van het zakgeld van hun kinderen. En wat geldt voor ouders geldt voor veel meer onderhandelaars. Zelfs voor onderhandelaars over miljoenencontracten.

Veel ouders zullen het zakgeld van hun kinderen willen afstemmen op de uitgaven van hun kinderen. Een zakgeldverhóging, waardoor het kind méér verantwoordelijkheid krijgt voor uitgaven die voorheen nog door de ouders werden gedaan, kan daar heel goed bij passen. Het gaat die ouders dan minder om de mate waarmee het zakgeld wordt verhoogd dan om het vertrouwen dat hun kind die verantwoordelijkheid kan dragen. Hetzelfde geldt bijvoorbeeld voor onderhandelingen tussen werkgevers en vakbonden over CAO en arbeidsvoorwaarden. Die gaan bij een loonsom van enige omvang al gauw over miljoenen! Toch zijn werkgevers lang niet altijd uitsluitend uit op een lagere loonsverhoging of minder arbeidsvoorwaarden. In tegendeel: goede arbeidsvoorwaarden betekenen een sterke positie op de arbeidsmarkt. Zo’n verbetering van het CAO-loon of andere arbeidsvoorwaarden moet dan bijvoorbeeld wel gekoppeld worden aan een verbetering van de kwaliteit, flexibiliteit of productiviteit.

Wie in onderhandelingen, of die nu over zakgeld of over CAO en arbeidsvoorwaarden gaan, zulke tegenprestaties beoogt kan de ander niet langer als tegenstander zien en behandelen. Zulke onderhandelingen vereisen vertrouwen tussen de onderhandelingspartners aan beide kanten van de tafel. En onderhandelingspartners die er niet (meer) op uit zijn te winnen ten koste van de ander, maar die sámen met de ander willen winnen! Ik noem dat: het nieuwe onderhandelen. Dat lijkt niet meer op touwtrekken (waarbij de winst van de één het verlies van de ander is), maar op puzzelen. Onderhandelaars proberen als puzzelaars samen de stukjes op de goede plaats te leggen, waarbij elk goed gelegd stukje beide partijen dichter bij een goed onderhandelingsresultaat brengt. Is dat te makkelijk? Ik geloof het niet. Want wat is op de keper beschouwd makkelijker: met veel machtsvertoon aan één eind van het touw trekken totdat één van beiden omvalt of samen een complexe puzzel leggen?

In CAO-onderhandelingen kan de eerste stap in het nieuwe onderhandelen bestaan uit het afschaffen van de traditionele inzetbrieven van beide partijen. Die maken het nieuwe onderhandelen eerder moeilijker dan makkelijker. In plaats daarvan kunnen onderhandelaars de onderhandelingen beter starten door samen een evenwichtige en haalbare agenda op te stellen. Die suggestie werd onlangs gedaan tijdens een Masterclass Visie en Leiderschap in Onderhandelen voor CAO-onderhandelaars van werkgevers én vakbonden. Het nieuwe onderhandelen doe je sámen. Vanuit een gezamenlijke verantwoordelijkheid gericht op een gezamenlijk doel (in dit geval een goede, betaalbare en werkbare CAO voor de sector of het bedrijf). Sámen met een onderhandelings’partner’. (En niet (meer) tégen een ‘tegenstander’.) Van je partner verwacht je niet in de luren gelegd te worden. En zonder naïef te worden hoeft het verbeteren van je machtspositie niet meer het hoogste doel te zijn. Met andere woorden: het nieuwe onderhandelen is de dirty tricks voorbij!

Deze column werd ingezonden door Henk Strating. Heeft u ook iets wat u bezig houdt? Plaats uw eigen column ›

Gerelateerde items