Je zit eindelijk tegenover elkaar, de onderhandeling wordt geopend. De opening is een belangrijke fase. Hier leg je het fundament waarop je in de verdere onderhandeling voortbouwt. Je krijgt een beeld van elkaar. Je schat je eigen positie in en die van de ander en beoordeelt al snel de haalbaarheid van elkaars belangen en doelstellingen. Het is dus van belang de perceptie die de ander van de situatie heeft direct in jouw voordeel te beïnvloeden. Dit beïnvloeden begint al bij de start. Partijen willen weten wat ze kunnen verwachten: hoe stelt de andere partij zich op? Hoe gaat deze onderhandeling verlopen, wat is de procedure? Maar vooral: hoe groot is de kans dat ik mijn doelstelling ga halen?

De volgende tactieken zorgen voor een goed start.

Inventariseer je kansen

Begin de onderhandeling met contact maken. Start met een voorstelrondje en deel dan de agenda of procedure die je wilt hanteren. Vraag de ander partij daarbij om instemming. Check tevens de bevoegdheid van de onderhandelaar. Mag hij beslissen of moet hij het resultaat nog voorleggen aan anderen? Geef daarna de andere partij als eerste de gelegenheid om zijn wensen en belangen uiteen te zetten. Vraag hier op door. Zorg dat je helder hebt wat de achterliggende motieven en beweegredenen zijn. Wat zijn de prioriteiten, welke uitgangspunten zijn van belang? Ga nog niet in discussie over deze belangen. Laat de ander uitpraten. Het is in deze fase vooral belangrijk dat je helder krijgt waar de ander belang aan hecht en dat je het juiste klimaat creëert. Vaak opereren onderhandelaars echter onhandig bij de opening.

Vier teamleiders van een verzekeringsmaatschappij zitten in overleg over de indeling van de nieuwe flexibele werkruimte. De teamleider Schadeverzekeringen zet zijn verwachtingen uiteen. ‘Gezien de toename van het aantal fte’s binnen mijn team zou ik graag de grote ruimte willen bemensen.’ ‘Pardon!’ reageert de teamleider Levensverzekeringen. ‘Het zijn flexibele werkplekken, jij gaat helemaal geen claim leggen. Weet je wat, ik neem alle plekken aan de raamkant.’ ‘Jij hebt al helemaal geen recht op vaste plekken want jij werkt voornamelijk met deeltijders,’ reageert de teamleider Hypotheken. ‘Ik wil minimaal twaalf vaste plekken, de overige plekken mogen flexibel worden bezet.’ De teamleider Autoverzekeringen reageert direct. ‘Ik vind dat jij niet meer dan zes vaste plekken verdient, jouw team neemt eerder af in fte’s dan toe.’

Nog voordat de…