Terug in de auto schiet het gesprek als een flits door me heen… Er is iets dat me stoort… Ik heb een fijn gesprek gehad, mijn gesprekspartner heeft gelachen, het vertrouwen is gewonnen. Maar waarvoor kwam ik ook al weer op gesprek? Oh ja, ik kwam hier voor business. Snel kijk ik in mijn ordermap… Weer geen opdracht. Mijn gesprekspartner was enthousiast over ons bedrijf en dienstverlening. En hij had concreet werk liggen. Waarom is mijn ordermap dan toch leeg?

Voor veel accountmanagers is het nog steeds moeilijk om simpelweg om de opdracht te vragen. Het krijgen van een ‘nee’ is nog altijd lastig en wordt vaak beschouwd als een persoonlijk falen. Een accountmanager heeft nu eenmaal de gezonde ambitie om te winnen, en dan wil het nog wel eens vervelend aanvoelen als je nul op je rekest krijgt. Bij veel commerciële trainingen wordt daarom geleerd dat een ‘nee’ niet persoonlijk moet worden opgevat, ook al heb je (in jouw ogen) een persoonlijk goede band opgebouwd met je gesprekspartner. Het ligt dus nooit aan jezelf. Of toch wel?

Uiteraard zijn er veel redenen te noemen waarom een opdracht niet aan jou wordt gegund (te hoge prijs, onvoldoende vertrouwen in de kwaliteit, te weinig ervaring, geen goede procesbenadering, vaste huisleverancier etc.) maar vaak heeft het te maken met de ‘klik’. Juist daarom is het zo belangrijk om in het gesprek te zoeken naar die aanknopingspunten die jou met je gesprekspartner verbindt. Wanneer je niet in staat bent om de klik te vinden met je gesprekspartner, moet je jezelf eerlijk afvragen of je wel in staat zult zijn om de opdracht te verkrijgen. Heb je de klik wel gevonden, durf dan te vragen om de opdracht! Je zult zien dat je in veel gevallen de opdracht zult krijgen. Hiermee is het verzilveren van het vertrouwen een feit!

Wat versta ik onder het begrip ‘verzilvering van vertrouwen’? Bij verzilvering van het vertrouwen gaat het om het commercieel maken van de vertrouwensrelatie met de opdrachtgever. Vertrouwen moet omgezet worden in concrete opdrachten!

Een veel gehoorde opmerking van opdrachtgevers is dat ze een opdracht hadden verstrekt als daarom was gevraagd. Dit is dus een reële optie! Natuurlijk is het niet goed om door te drammen bij de opdrachtgever, maar je mag tijdens het verkoopgesprek (!) best een aantal keer vragen om de opdracht. Maar gaat dat dan niet irriteren, vraag je je misschien af. Een leuke reminder hierbij is het welbekende inslikken van een pinpasje door
een geldautomaat. Pas na drie keer foutief intoetsen van een pincode wordt de pas ingeslikt. Dus als je pas na drie keer vragen om de opdracht de grens bereikt, waarom zou je de moed dan al na één keer proberenopgeven.

Hoe toe te passen:
- stel vooraf helder dat je komt om een basis te leggen voor mogelijke samenwerking;
- ‘programmeer’ jezelf door middel van duidelijk gespreksstructuur (smaltalk, behoefte bepaling, je toegevoegde
waarde aantonen, afsluiting);
- houd tijdens het gesprek altijd het doel voor ogen: opdrachten vergaren!;
- let op koopsignalen in lichaamstaal en verbale communicatie en vraag op het juiste moment om de opdracht!

In het begin kan het wat onwennig zijn om gewoon te vragen om de opdracht. Maar je zult zien dat je een veel prettigere terugreis hebt naar kantoor (of de volgende klant).

Succes met het vragen naar de opdracht!

Hans Zomer
www.talentenkamer.nl

Deze column werd ingezonden door Hans Zomer. Heeft u ook iets wat u bezig houdt? Plaats uw eigen column ›

Gerelateerde items